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把每个人及机构做决策的心理过程精辟的总结成8个阶段,“顾客至上”和“以顾客为中心”不再是成一句口号,而变成一套有规律可循的步骤。
由于找出了顾客做决策的8个阶段,也就找出了顾问在面对顾客时,有针对性依决策规律进行销售的8大步骤.每一个阶段当中,相应的有几个小步骤.只要严格按照步骤进行销售,就能掌握成交的关键。;一．自我探索的过程;以买车的经验回答以下问题：
1、你现在开那一款车？
2、你过去买过或租过什么样的车？
3、你不满意车子的哪些部分，
请列出三到四项
4、如果你买新车你有哪些条件
（a）条件列出后试着排列它的优先顺序。
（b）尽可能的列出详细的项目，
如价格、耗油量等。
（c）当你列完后，将这些项目划线。;5、你第一次发现旧车并不完美是在什么时候？（写下大概的日期）
6、你什么时候开始考虑买辆新车了？
7、什么时候真的买辆新车？
8、你看过其他的车子吗？
9、你哪里获得车子的资讯？（朋友、汽车经销商或者是其他的渠道）
10、如果有机会重新做决定，你会做同样的决定吗？;顾客;研究阶段;研究阶段;研究阶段;研究阶段;研究阶段;研究阶段;分析阶段;分析阶段;分析阶段;分析阶段;分析阶段;分析阶段;分析阶段;分析阶段;分析阶段;分析阶段;分析阶段;分析阶段;分析阶段;分析阶段;分析阶段;分析阶段;分析阶段;确认阶段;确认阶段;确认阶段;要求阶段;要求阶段;要求阶段;要求阶段;要求阶段;要求阶段;要求阶段;要求阶段;明确需求阶段;明确需求阶段;明确需求阶段;明确需求阶段; 解答阶段;步骤二：建议解决方案
例二：
我：这产品听来如何【或是】？
我：你认为它符合你的特别需求吗【或是】？
我：它看来适合你吗？
练习题八：
;成交阶段;成交阶段;维持阶段;维持阶段;开场技巧;开场技巧;开场技巧;开场技巧;感谢观看
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