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收集信息手段 A、开门见山 B、察言观色 C、旁敲侧击 2、收集市场信息 第三十页，共四十五页。 旁敲侧击游戏 沙漠奇案 案情：一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，死了，周围没有痕迹。 过程： 1、 由培训师交代案情，学员通过问封闭性问题的方式去判断案情的起因。 2、 培训师只负责学员的问题，但只能说“是”或“不是” 3、 计时间20分钟。 第三十一页，共四十五页。 旁敲侧击游戏 沙漠奇案 故事的起因： 一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量，。夫妇想尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，甚至包括衣服，但是这仍不能根本解决问题，最后，丈夫为了他心爱的妻子能够逃出升天，就舍弃了自己的生命，跳下沙漠中身亡。 第三十二页，共四十五页。 找讲师 中国最大的培训讲师选聘平台 中国服装营销培训网 服装销售人员技能培训 第一页，共四十五页。 第一大部分:销售担当能力提升 第二页，共四十五页。 大致内容 1 、销售人员职责和素质要求 2 、客户走访的任务和要求 第三页，共四十五页。 销售担当素质要求 第四页，共四十五页。 具体内容 1 、销售人员职责 2 、销售人员素质要求 3 、成功销售人员与失败销售人员的区别 第五页，共四十五页。 第一部分 销售人员职责 1 、搜集信息 这包括经销商信息、消费者信息和竞争对手的信息。 经销商信息包括每个市场上有多少个经销商，每个 经销商的情况。竞争对手的信息主要包括销售政策、 各区域销量情况及市场广告促销情况等。消费者信息 包括当地的经济承受能力、消费习惯（如喜欢什么款 式），对新产品的接受程度等。只有掌握了这些信息 才能使自己的工作做到有的放矢、游刃有余。 区域市场情况调查.doc 第六页，共四十五页。 第一部分 销售人员职责 2 、上传下达 销售人员是厂方的代表，是公司营销总部和经销商沟 通的桥梁。因此销售人员一方面要及时把公司的销售 政策和产品信息及时传达给经销商，并让经销商能够 融会贯通；另一方面，要及时把经销商的意见和建议 反馈给公司总部，以便公司总部及时做出对应。 角色游戏： 公司下达命令，销售人员能看不能说，经销商能说不能看；怎么传达呢？ 第七页，共四十五页。 第一部分 销售人员职责 3 、渠道开发 营销渠道指产品或服务从生产者流向消费者所经过的 整个渠道。这就像桥梁，连接着企业和市场，沟通产 品和顾客。一个企业拥有了四通八达的高效率营销渠 道就等于拥有了决胜市场的控制权，反之即使是最先 进的产品也必然会失败。因此对于销售人员，开发营 销渠道就是天职。 第八页，共四十五页。 第一部分 销售人员职责 4 、渠道管理 在实际的渠道建设工程中，要建立起一套系统的、 稳定的、高效的营销网络，必须完善渠道管理，实 施渠道精耕，使渠道链上的各成员利益最大化，从 而提升渠道的竞争力。 第九页，共四十五页。 第一部分 销售人员职责 5 、促销管理 销售人员还应该配合市场部实施公司总部制定的广告 促销计划，给销售有力的支撑 ，同时针对各区域的市 场特点，进行区域市场促销策划并组织实施。 第十页，共四十五页。 第二部分 销售人员素质要求 1 、品质 2 、知识 3 、技能 第十一页，共四十五页。 第二部分 销售人员素质要求 1 、品质 1）、移情:以他人的角度理解和判断局势的能力。 2）、个人积极性：是一种决心，很想在销售方面获得成功。 3）、自我调节能力或韧性：即走出失败的能力。 4）、正直和诚实：是最重要的品质，对于建立相互关系很重要。 第十二页，共四十五页。 第二部分 销售人员素质要求 2 、知识 1）、市场营销理论 2）、摩托车机构与原理 3）、公司系列产品的卖点 4）、摩托车行业知识 5）、竞争对手的营销策略和产品卖点 第十三页，共四十五页。 第二部分 销售人员素质要求 3 、技能 1）、沟通技能，包括有效倾听和有效表达 2）、分析技能 3）、企划技能 4）、时间管理技能 第十四页，共四十五页。 第二部分 销售人员素质要求 1） 、沟通技能 美国普林斯顿大学调查结果：智慧、专业 技术、经验只占 成功因素的25%，其余决定于良好的人际沟通。 哈佛大学就业指导小组1995年调查结果，在500名被解职的 男女中，因人际沟通不良而造成工作不称职者的占82%。 作为销