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* Ninesage Ninesage * Ninesage Module One New Consultant Skill Building（新咨询者工作技巧） Module 5 训练内容 * * 第一页，共十七页。 调查表设计 会见技巧 会见记录 基本的电子数据表 附录：信息来源 议程 训练内容 * * 第二页，共十七页。 调查表格式 调查表设计 Filing and pathing-Header and Footer Questionnaire title Subsection title Interviewing information Background of interviewee organisation questions * * 第三页，共十七页。 要了解的目标有： 案例 workstream 会见 预览幻灯片 确定信息来源（图表的数量，定性的引文） 把表格翻译成调查内容 设计一个合理的结构 从管理人员，案例组获得反馈 作问卷时要考虑到潜在敏感问题 准备写 写调查表 *Ask the Bain Research and Data Analysis Group in Boston for help in designing complex questionnaires 设计 调查表设计 * * 第四页，共十七页。 如何做一个问卷 (1 of 2) 写一个简短的介绍（你的姓名，会见的目的，客套话）). 要有可能要联系的人的姓名 我是来自咨询公司的 Ruma Sanyal ，我同销售部的Ray Gonzalez 谈过，他告诉我你是真正了解管理供应商关系重要性的人。 制作出幻灯片 写出没有偏见的疑问，如果可能提出完整思路 你是说增长少于25%, 在25%到49%之间, 还是50%或者更多？你难道不愿增长是25%。 简单明了 CAGR, ROS 询问如下问题 如何？为什么？ 根据需要，询问一些相关问题，如： 什么是增长率? 或者 增长率在 10-20%或者 20-50%? 一组合乎逻辑的问题 价格，成本，市场大小 把必知问题设在细节问题之前 以简单或者易引起人兴趣的问题开始，如： 你在商场奋斗多少年了？ 把一些艰涩或敏感的问题放在结尾，如： 你在瓷砖方面的赢利如何？ 增加对艰涩问题的提示 可以举个例子吗？ 你认为那一段是增长还是缩减？ 利于数据录入 数量 标准形式 利于记录获取 增加画线/单元格 在问题记录后留出空余 突出关键 词句 Content（内容） Structure（结构） Design（图案） 调查表设计 * * 第五页，共十七页。 每个疑问都该做一张幻灯片 leisure Business Leisure Business 1997 2000 66 100 $0.0 20.0 40.0 60.0 80.0 100.0 China Rental Car Market (MM RMB) Segment D Segment C Segment B Segment A 2000 100 $0 20 40 60 80 100 Rental Car Market: Business(MM RMB) 情形: 估定中国汽车市场潜在增长势头 表格: 问题: 当前市场占有率是多少？空闲率是多少？ 你认为在2000年，市场份额有多大？ 在2000年，市场占有率将会是多少?空闲率将会是多少？ 市场的顾客层怎样？ 在2000年每一层市场份额将占多大？ 在2000年是否将会有新的顾客层出现？ 如何做一个调查表 (2 of 2) 调查表设计 * * 第六页，共十七页。 问卷设计 会见技巧 会见记录 基本电子数据表 附录：信息来源 议程 训练内容 * * 第七页，共十七页。 确定打电话或拜访的最佳时间 获取准确的联络人姓名 确定会见时间表 报出自己的姓名及拜访目的 确认会见时间或开始会见 保持交谈 事先预料对方的反映 试探 有效引导 获取资料及报价 在每次会见后写出详细的报告 在会见结束前确定以得到所有关键信息 感谢被访者 询问是否可以就有关问题再次打电话或拜访 请求与有关人事进一步联络 引导会见的五个基本步骤 准备会见 提供介绍 控制交谈 获取详细资料 结束会见 会见步骤 会见技巧 * * 第八页，共十七页。 复习建议/幻灯片/问题汇总以明确此次会见及本案例的主题 确定所需关键信息 决定由谁打电话或访问 根据被访者的重要性决定访问次序 决定哪个访问放在最前 制订访问持续的时间底线 如果缺乏经验向有经验的组员请教 会见之前 *Ask the Bain Research and Data Analysis Group in Boston fo