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项目谈判技巧 项目谈判是房地产开发建设中非常重要的一环，谈判活动可以说贯穿于整个 开发过程。在此，笔者对房地产项目谈判的构成要素和技巧作一简要介绍。 项目谈判前的准备 (1)资信调查工作。调查内容包括合作伙伴的工商登记资料，从中了解其经 营范围、特点。查阅合作伙伴的历年年检资料，了解其资产状况及经营业绩; (2)侧面调查合作伙伴与其他客户的商业往来，特别是不动产投资，了解其 商业信誉; (3)调查合作伙伴的资质、人力资源及办公环境等，了解其综合实力; (4)向合作伙伴注册地或主要经营地的政府主管部门调查其履约状况、纳税 情况及其他方面的表现，了解其在当地政府部门及行业中的威望及信誉。投资商 通过翔实的资信调查，可以为投资决策提供参考依据。在这个过程中，律师可以 出具法律意见书，从法律的角度分析立项的可能性、可行性及法律依据。另外， 也可以根据需要为投资商起草合同文本，准备谈判应对思路。 谈判中的法律技巧 房地产项目谈判是一门值得深入研究的艺术。谈判中的法律技巧涉及谈判人 员的配合，谈判思路与方式，谈判分寸及法律语言，谈判底线与策略等问题。具 体来说，可以从三方面做好工作，一是从法律角度充分维护投资商(委托方)的合 法权益;二是尽量在坚持原则与底线的前提下，促成谈判达成共识;三是形成书面 的谈判备忘录，堵住可能存在的法律漏洞。 谈判人员的配合与谈判思路 一般来说，得当的谈判程序安排会取得意想不到的效果。原则上，首先发言 的是项目经理或会务组织者，然后是专业技术人员的分析与判断，律师从法律角 度的分析与建议。投资商的决策者在谈判前应尽量少谈观点，特别是不能对结论 性的观点与要求进行表态，否则容易使谈判陷入僵局。因为，一旦投资商的决策 者对阶段性的观点或要求作了肯定或否定的表态，就很难再改变原先的承诺，否 则会给对方留下讲话没信用的印象。另外，在谈判过程中，每位谈判成员应注意 角色分工，有的成员唱“红脸”，有的扮“白脸”，从不同的角度维护投资商的 利益，同时充分考虑到双方互惠互利的因素。不管每个人谈什么内容，用什么方 式，但基本观点必须保持一致，彼此之间应该达到一种默契。 谈判的氛围与方式 任何一项房地产投资项目，其谈判过程可能是漫长的、艰苦的。如果双方重 视谈判的方式，选择一个宽松的环境，使谈判现场始终保持一个友好的氛围，这 对于谈判结果会起到积极的作用。在谈判中，要尽量让对方接受你的观点，适当 地赞赏对方，在谈判对手心情愉悦时提出要求或建议。当一种提案被否决时，应 换个角度再次提出你的建议。律师在提出或引用法律法规时，尽量用一种通俗的 语言来阐明其合理性及必要性，并适当介绍一些国际惯例或国内已发生的判例来 证明自己的观点。 留下会谈纪要 会谈纪要或备忘录是对谈判内容的一种书面陈述和记载。会谈纪要一旦经与 会者签署，具有证件效力，有些会谈纪要还会成为将来合同的组成部分。因此， 与会谈判的成员在签字时，要认真斟酌每个字、每句话的含义。根据笔者的经验， 在签署会谈纪要前，每方谈判团成员应对纪要内容进行简短会审，所有成员确认 无误后，方可签署。