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在客户接待要注意 一、多问客户需求以及了解客户企业信息 二、明确客户对园区信息了解的途径、和了解的情况 三、明确客户到园区真实意图，以及对周边或同区域园区了解情况，是否参观过 四、介绍项目时多观察客户反应，对于客户兴趣点多介绍，同时要明确客户选择园区的指标 五、注意引导客户，多介绍项目优势、配套和特点 六、与客户建立工作上和个人的良好关系 七、要留一些时间和空间让客户提问 第五十一页，共一百零七页。 客户接待之后的工作 1、马上记录下客户姓名、联系方式、所在企业、需求，以及对项目整印象，来园区的目的等信息； 2、通过网络或其它途径了解该企业详细信息，以及企业主要领导信息； 3、对现场客户提出的需求和问题，进一步分析，了解客户真实意图，列出客户进驻园区的指标以及决策层次； 4、与经理报汇情况和信息，并讨论进一步工作计划和跟进方案； 5、做出下一步跟进工作计划。 第五十二页，共一百零七页。 客户分类管理 认同 能力 A B C D 客户ABC分类法 A类客户，认同本项目、有承租能力和意愿；重点跟进； B类客户，对本项目认同度底，有承租能力和意愿，需求努力引导 C类客户，对本项目认同度高，但承租能力较低，可以跟进 D类客户，即无能力即不认同，待开发 第五十三页，共一百零七页。 客户来访动机分析 客户来访动机分析 识别到访顾客 的不同类型 把握顾客 需求动机 业界调研型 巡视项目型 胸有成竹型 一般需求动机 具体需求动机 综合因素 第五十四页，共一百零七页。 客户筛选 四类客户要重点跟进的 1、接待中非常认真听介绍，并且并且事后电话沟通也较热情； 2、来访结束，很短时间内就和同事再次一起来考察的； 3、明确说出自己需求和入驻指标和对园区要求的； 4、已经考察过其它园区，并且表示想多了解几个项目的。 两类客户可以持续跟进的 1、听朋友说，或者看广告前来的，目前暂无具体入驻计划的； 2、想入驻园区，但是目前自身条件不足的； 第五十五页，共一百零七页。 客户筛选 三类客户来访要特点注意，并且可以不用花很大力气跟进： 1、到了园区，只问租金/价格和优惠政策的，园区情况不作重点了解的，一般是业界踩盘的。 2、了解园区信息之后，重点关心租金/价格和优惠政策，并且提出非常苛刻的条件令我方无法达到的，一般来说是已经准备入驻其它园区或准备和其它园区签约，希望用我方答应的苛刻条件来压对方的。 3、到了园区只听不问，简单草草了解，之后电话或其它方式跟进也不客气或不答理你的。 第五十六页，共一百零七页。 园区的服务管理 服 务 体 系 服务定位 服务内容 服务价值 园区资质与 产业环境 基本服务能力 （I类服务） 增值服务能力 （II类服务） 整合服务能力 （III类服务） 内部和外部的产业集群可以为客户提供更好的发展环境 以资质为资源为企业提供更有力的产业扶持 物业解决斱案及物业服务 后勤系统（衣/食/住/行/购/娱） 政务服务 信息平台不信息地图（资源地图） 投资斱案支持 政策咨询 沟通平台（企业家戒经理人俱乐部） 人力资源平台（培训/招募/测试等） 共享的技术平台 孵化器 资本参不及金融服务 整合营销不业务促迚 企业间产品和方案集成 为鱼找水 提高效率 节约成本 缩短 能力培育周期 缩短 企业成长周期 第五十七页，共一百零七页。 园区运营创新 园区 运营创新 模式创新 理念创新 策略创新 斱法创新 工具创新 组织创新 团队创新 两种体制，两类资源的充分整合，优势互补，相得益彰 通过系统连续的规划与运作，最大限度地体现区域价值 对总体定位和发展目标进行系统的思考和分析，并在此基础上 制定和提炼相应的策略 组织招商活动、开展电话营销、拓展节点资源、客户现场接待、 上门拜访客户 通过CRM软件平台，提高工作效率，增加工作成果的透明化、 显性化和规范化 改变单兵散勇作战方式，成立策略研究组、招商实施组、信息 服务组，通过分组协作，加快招商进程 建立团队文化，通过“定期组织培训，加强知识交流”来构建 学习型的团队 第五十八页，共一百零七页。 园区信息化建设 通 信 网 络 平 台 运营管理平台 企业与公众服务平台 配套环境平台 项目管理、OA办公、招商管理、人力资源管理、财 务管理… 电子政务、呼叫中心、电子商务、数据中心… GIS系统、智能交通、应急指挥、安全监控、数字城 管… 在传统体制下，客户资源戒其它信息在组织中均处于分散状态，甚至被个体员工所独占，不利于工作的连续性和系统性，通过信息系统的建设，可以对客户开发进行系统的督导。 第五十九页，共一百零七页。 目录 优秀地产客户经理的角色定位 地产客户经理的形象与素质提升 工业地产客户分析与营销渠道开拓 客