专用保险续保课件.pptVIP

把三要素转化成客户会关心的问题上，不通的关注点可以从相应的沟通要点出发与客户沟通，最终得到认可。 * * Thank you！ 内容总结 东风本田专用保险。3.内地区域保险业务相对较低，急需培训及辅导.。1-1 年计划。您看您最近什么时候来店保养。接待客户时，注意保险是否即将到期（DMS系统中设置保险到期提醒）。系统提醒保险即将到期，需提醒客户并介绍给续保专员。战败原因可以从三方面进行分析，原因分类及分析方法如下：。对服务不满意（保险服务、保养维修等）。需改进促销政策，并改进应对话术。对服务不满意（保险服务、保养维修等，可再细分）。4-4 战败客户管理。纸质资料（客户投保单、保单、身份证、银行卡等的复印件）。系统录入：客户信息录入、更新到DMS系统。1-1 续保客户的特点。保险价格透明，保费价格偏低。2-2 报价与邀约。您看我们电话里洽谈的保险方案您还有什么意见。技巧：用“谁、何时、为什么、如何”等字句进行提问。技巧：能用“是”、“不是”，或者只能有两种选择的提问方式。概括客户提出的需求点或问题点。倾听的过程中，发现客户的需求点、问题点。举例法：以备胎举例 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 4 战败管理 续保招揽过程中应在续保台账中及时登记战败情况，战败客户标准如下： 4-1 战败登记   4 战败管理 4-2 战败分析 原因分类 分析方法 客户问题 续保台账统计分析 流失渠道 续保专员招揽水平 招揽电话录音抽查 战败原因可以从三方面进行分析，原因分类及分析方法如下： 战败客户分类 战败客户数量 战败客户占比 客户问题 保费价格高 比电销高 50 50% 比其他店高 10 10% 客户信息不准确（联系不上） 10 10% 通过亲人或朋友买 7 7% 单位有固定投保渠道 7 7% 对服务不满意（保险服务、保养维修等） 8 8% 离店远，不方便 6 6% 没必要买商业险 2 2% 小计 100 100% 流失渠道 电网销 80 80% 保险公司直销 15 15% 保险中介 5 5% 小计 100 100% 4 战败管理 4-3 台账统计分析 客户占比提升项 分析结果—改善措施 客户问题 保费价格高 比电销高 需改进促销政策，并改进应对话术 比其他店高 改进促销政策 客户信息不准确 确认信息错误原因，信息改变未更新还是填写不准确，明确资料完善责任人 通过亲人或朋友买 改进应对话术，听取录音，跟进改进效果 单位有固定投保渠道 改进应对话术，作为大客户开发 对服务不满意（保险服务、保养维修等，可再细分） 明确具体服务细节，核实责任人，并作改善跟进 离店远，不方便 加大促销力度，赠送代金券，吸引客户返店 没必要买商业险 增加宣传力度，提高人员专业性，改进应对话术 流失渠道 电网销 应对网、电销措施不足，加强话术，改进促销方案 保险公司直销，保险中介 飞单现象严重，加强承保管控 4 战败管理 4-4 战败客户管理 对于战败客户同样要关注后续续保及理赔工作，为其开展作铺垫 续保铺垫 理赔铺垫 做好客户维系：按照标准进行客户维系，增加熟悉度，提高来年续保成功率 短信发送理赔信息：月底统计战败客户后，以短信形式统一发送理赔信息，强调出险后第一时间联系4S店 5 档案管理 归档内容： 纸质资料（客户投保单、保单、身份证、银行卡等的复印件） 电子资料（续保台账、保险业务报表） 5-1 客户资料归档 系统录入：客户信息录入、更新到DMS系统 5-2 系统录入 5 档案管理 目录 Contents 1 续保客户销售原理 1-1 续保客户的特点 客户特性：续保客户对保险重视程度相对不高 客户倾向：不同消费习惯的客户，对于选择4S店投保有不同的比例 绝大部分客户已有过两次以上购买保险的经历，对保险有一定的了解，客户会进一步分化。 价格与服务的竞争已成为决定客户投保的重要影响因素，其中价格因素成为主要竞争因素。 自店续保的客户，因上一年体验过4S店的服务，保有较高忠诚度。 而新拓客户则存在较大挖掘潜力，是4S店保险业务拓展的主要空间与方向。 客户 特点 招揽 重点 制定计划要完整，招揽策略要针对，价格优势要减弱，服务优势要强化 转换 为什么在东风本田4S店投保？ 价格因素 为什么要选择东风本田专用保险？ 客户关注 沟通要点 东风本田专用品牌优势 4S店内服务 与店外投保价格对比 保险产品的作用 4S店维修、理赔优势 1 续保客户销售原理 东风本田专用保险续保销售成功三要素分析 需求 信心 购买力 1.客户更注重对车俩的使用价值体验。 2.对保险产品有初步了解，但不透彻，需要专业的保险服务。 3.对后期服务要求提高。 1.客户更愿意优先选择之