从“羊”变成“狼”-技巧修炼.pptVIP

应对客户折扣要求的营销话术 ■ “如果您一定希望得到折扣，是否也希望我们在工程质 量上给您同样的折扣呢，肯定不是，那何不如让我们 用一流的售后服务，最完善的技术支持来让您得到最 大的实惠呢？” 客户问3 ■ “对不起，公司采用定价销售制，对每一位客户都是公 平的，这样您也会住得放心！您不用担心有人花比您 少的钱却和您同样款式的产品，对吧？” “你是不是骗我？我可听说别的客户买到了优惠价。” √ 转移 话题 警示：这往往是客户虚招，是诈业务员的，必须沉得住气！ 谈判之二十四字箴言 “两点式”谈话法 所谓“两点式”谈话法，这是在与客户谈判时，一般只向客户提供两个方向或选择的余地，而不论是哪一种，都有助于我们获取有效的信息，促进业务成交。 范例 ● “您今天下午还是明天上午方便，我再打给您？” ● “您买一台还是买两台×××产品。” ● “您更看重高配置的这款，还是低配置的那款呢？” 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 目 录 准确了解客户需求 有效赢得客户的信赖 培养良好品格 塑造专业形象，推销产品先要推销自己得到客户认可，个人品格和风度最关键 掌握洽谈分寸 洽谈之初，话不要说得太满，留有余地循序渐进，逐步加大力度，用事实证明 对公司要忠诚 永远不要在客户面前发公司和同事牢骚牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖 利用官方文件 用有效的官方文件、证件打消客户疑虑当地的获奖证明及荣誉促销售 借旁案来例证 讲述其他长期合作客户的故事，起到榜样效应权威人士、媒体的评价，树立客户信心 促进业务成交策略 14 法 1 机会不再法 2 3 4 优惠期即将结束、公司的产品要涨价、目标机型只剩1台等 有意识地制造销售人气很旺或大量成交的气氛 M3 M2 从众关联法 M4 结果提示法 晓之以利法 通过结果提示，让客户想象购买后的好处，享受自主决策的喜悦 提示购买商品能带来的好处，利用图实惠的心理，结合产品促销或赠品 M1 促进业务成交策略 14 法 5 动之以情法 6 7 8 抱着业务不成交朋友的心态，帮客户实现其所需 站在客户立场考虑问题，帮助客户对比分析购买产品的利弊 M7 M6 反客为主法 M8 擒贼擒王法 坦诚比较法 找公司老总或项目负责人，集中力量与其进行交流洽谈 客观评价自己产品与竞争对手产各自的优、缺点 M5 促进业务成交策略 14 法 9 差异战术法 10 11 12 当产品价格比其他同类产品贵时，阐述己方优点、特点、品质等 故意制造一机双销的抢购局面，促成其中之一的客户尽快决定 M11 M10 双龙戏珠法 M12 叮咛确认法 等待无益法 通过再三叮咛、提问、个客户感受到销售劝诫自己慎重决策的苦心 把客户等下去和立即购买的好处和怀疑列明，对比分析，结果自明 M9 促进业务成交策略 14 法 13 以攻为守法 14 15 16 估计到客户的反对意见，抢在前面有针对性的进行阐述 当客户犹豫不决时，销售非正面鼓励购买，而反面暗示对方缺乏某种条件 M15 M14 激将促销法 M16 …… …… …… …… M13 技能提升 心态提升 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 交流沟通技巧 学习改变 积极心态 全力付出 价格谈判技巧 业务成交技巧 团队合作 心怀感恩 绝不放弃 谢谢 从羊变成狼系列 关于客户需要什么 客户对什么最感兴趣？ 对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？ 关于客户需要什么 客户是谁 销售的真谛：帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！ 准备会谈提纲 要让客户感觉：与你见面很重要 开场白中的话术要点 范例 “我是××公司的××销售部（扬天业务部）的销售员（业务员）×××。 ” ◎ “您好！我是××公司、做联想扬天的。” （虽感突兀，但会引起客户好奇，当客户关注你，开始听你说时） ◎ “我叫×××，是×××销售部的业务员。” √ ×太长，客户容易迷糊，注意力不集中！ 自我介绍要简洁干脆 开场白中的话术要点 范例 ◎ “是××经理专门派我来的……” （客户会感觉公司领导对其很重视） ◎ “经×××客户介绍，我今天专程给您致电来拜访您……” （熟人推荐，客户不能太不给面子） 借上司或他人的推荐（假借词令让客户不好拒绝） 开场白中的话术要点 范例 ◎ “听×××说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您……” （让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至愿意多听一些你的建议。） √ 用赞美赢得客户好感（假借词令让客户不好拒绝） 提问激发客户兴趣 有关于提问的话术实例 ◎ 客：“请问有两千块左右的笔记本吗？” ■ 销：