顾问式与体验式销售.ppt

SPIN模式四部曲 Page * 找缺点 挖痛苦 给快乐 给出路 难点问题 明确需求 隐含需求 背景问题 特征 优点 利益 需求效益问题 暗示问题 第十九页，共四十八页。 FABE说明、展示产品的最有效话术 Page * Feature Advantage Benefit EvidenAe 特点：产品、业务或者服务所具备的独立特性和主要功能 优点：由独特的特性/功能引发出来的用途和便利之处 利益：产品功能如何满足顾客的明显性需求。 证据：用以证明利益的案例、数据，名人或客户使用。 例一：什么是特点？ 一只猫非常饿了，想大吃一顿。 这时销售员拿过来一叠钱，但是这只猫没有任何反应 ——这一叠钱只是一个属性/特点 例二：什么是优点？ 猫躺在地上非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有很多钱，可以买很多鱼。” 但是猫仍然没有反应。 －－－买很多鱼就是这些钱的功能/优点 例三：什么是利益？ 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有很多钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了，你就不会饿啦。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这叠钱 ——这就是利益。 第二十页，共四十八页。 FABE 例四：什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有 很多钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。 Page * 原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。 第二十一页，共四十八页。 SPIN+FABE成功案例 A：同学，你是想学习英语口语吗？封闭式问题初步问清需求 Ｍ：是的。 A：你今天过来是想了解英语哪方面的问题？开发式问题探需求 Ｍ：我是想了解下英语，看看你们这里能不能帮助我学好英语 A：你学习英语口语是为了工作还是为了考试？开发式问题探需求 Ｍ：学了这么多年肯定还是想学好，以后能够找份好点工作。 A：你想解决自己哪方面的英语问题？开发式问题探需求 Ｍ：我也不太清楚，只是我学习了英语这么多年都没有不能说英语，我想把英语口语学好，所以今天我想找我自己存在的问题，所以今天过来看看，看老师能否给些建议。 A：也就是你想学好英语口语？封闭式问题锁定最大需求 Ｍ：是这样的。 A：你以前有参加过英语口语的培训班吗？ JULIE法则问经验 Ｍ：李阳疯狂英语10天10夜集训营。证明 A：课程的效果怎么样？ Ｍ：练习发音很有效，但是还是不会说。 A：为什么学习英语这么多年都不能说英语？专家形象塑造 Ｍ：方法不对，没有说英语的环境。 A:读、写、听、说本末倒置，违反了语言学习的规律，学习英语其实和汉语学习是一样的，首先要去“imitate”,然后勤加练习“practise”,接下来“English show”真实情景演绎，最后English corner、主题活动、沙龙让你在劳逸结合、轻松、愉快、高校的真实环境中学好英语。 Page * 第二十二页，共四十八页。 FABE实施3+3+3原则 3个提问（开放式与封闭式相结合） 　　“请问您参加长期班主要目的是什么？” 　　“请问还有什么具体要求？” 　　“请问您大体预算投资多少” 3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？） 　　效果保障 学习方式 价格 附加价值等等 3个注意事项 　　把握时间观念（时间成本） 　　投其所好（喜好什么） 　　给顾客一份意外的惊喜（赠品、抽奖、咖啡赠送）  Page * 复杂的东西简单化 简单的东西通俗化 通俗的东西利益化 利益的东西案例化 功能介绍的四化原则 简单来说。。。。。。 它特别适合于。。。。。。 参加它之后。。。。。。 举个例子来说吧。。。。。。 有效介绍业务的三句半 第二十三页，共四十八页。 异议处理 顾问式营销一般不需要异议处理，因为我们问的大都是让客户回答是的问题，但我们目前还远达不到没有一点异议的水平，所以在客户出现异议的时候我们需要使用技巧将客户再次引导到我们的思路上来，而不是和客户辩论，因为一旦辩论，成交的几率会大大降低。 Page * 认同+赞美+转移+反问 拒绝处理的公式 符合人性 尊重客户 巧妙引导 自我说服 第二十四页，共四十八页。 顾问式营销小结 顾问式营销概念 顾问式营销就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式营销技巧客户认知、开放式和封闭式问题、寻找潜在客户3个核心原则、S