经销商如何提高内部管理能力.pptVIP

经销商如何控制下游终端 销售网络是经销商生存之本 第六十三页，共九十六页。 换个思维管理下游客户 常规办法的局限性(同质化,渔翁得利) 关注后台 小店的案例 蜂窝煤炉子的案例 功能化区分 顾问式管理 占领客户的办公室 第六十四页，共九十六页。 等着厂家拿钱进行市场投入? 生产厂家是银行 厂家进行市场投入? 钓鱼之前要做什么? 核算你的投入产出比 争取做个有特殊意义的经销商 第六十五页，共九十六页。 你的事业是谁在推动 一切问题的根源在于人 单个人不是万能的 资源的整合才是关键 用人 用人之才,发现,验证,使用,强化,复制. 高度理性化看待用人,尤其是用外人 第六十六页，共九十六页。 如何与厂家保持良性沟通 良好沟通是顺畅合作的重要前提 第六十七页，共九十六页。 常见厂商沟通误区 大家关注的点不一致 识别不了对方的潜台词 自己的表述引不起对方的重视 总认为厂家业务人员缺乏对当地市场的足够了解 总认为厂家业务人员没有完整的向上级表述当地市场特殊状况. 导致误会频频,合作不顺畅,感情难以建立. 第六十八页，共九十六页。 经营理念差异导致的沟通问题 创新与经营安全 (老产品与新产品,老模式与新模式) 是先投入资源,还是先做出成绩 趋势为主导,还是以结果为主导 做专做精,还是船小好掉头 低利高量,还是低量高利. 第六十九页，共九十六页。 双方人员角色定位差异的沟通 老板与员工 决定权与影响力 本地人与外地人 受教育和阅历的不同 已方利益最大化 接触信息量的不同 表述的形式和内容 第七十页，共九十六页。 与厂家的沟通形式 设计固定的模版 定期报告制度 报告的撰写及传送形式 即时沟通工具的使用 多级同步传送 多形式同步传送 如何体现出系统性 沟通时间的掌握 第七十一页，共九十六页。 与厂家的沟通内容 面向不同层面的沟通内容 高层要什么 中层要什么 基层要什么 信息确认 什么是信息确认，信息确认说明了什么 已方的理解 态度与动作 第七十二页，共九十六页。 方案八:年终奖金怎么发 扣留年终奖金的危害 运用相对论,设计年终奖金的发展程序 3000块年终奖金的发放案例 第三十一页，共九十六页。 方案九:运用走动式管理 二奶是怎么被发现的? () 员工在外工作的时间控制 员工的自觉性? 私活?偷懒?工作态度及质量?工作水平? 每周一次的定向跟踪检查(会落在谁头上?) 走动式管理对员工工作质量的促进 第三十二页，共九十六页。 方案十,画好四张图 员工工作时间饼图 在办公室1小时 在路途2小时 在终端3小时 在批发商处2小时 处理杂务1小时 核算员工的单位时间成本 增加内勤人员. 6+1案例 第三十三页，共九十六页。 员工工作时间表中的问题 员工的技能不够? 是否需要采用走动式管理? 有多少上班时间被用来干私活? 员工的工作计划性不强? 内部衔接不到位? 路上真得一直在堵车?() 第三十四页，共九十六页。 方案十,画好四张图 员工特长分析 沟通力 执行力 创新力 观察力 反映速度 细致程度 第三十五页，共九十六页。 方案十,画好四张图 员工的情绪周期表 以月为单位 检核当前状况 第三十六页，共九十六页。 方案十,画好四张图 张三 李四 王二麻子 紧急事务 内务事务 事务一 事务二 事务三 第三十七页，共九十六页。 方案十一:采取预案和流程 扯皮的根源是什么? 案例,今晚来客户 1.确定对方宾客数量, 2.确定对方宾客的口味和忌口 3.确定我方陪同人员 4.确定酒店, 5.确定备用酒店 6.确定接送车辆 7.确定饭后的消费安排 第三十八页，共九十六页。 流程管理图例 第三十九页，共九十六页。 促销品的领用流程 1.根据促销活动确定单,提交促销品申领单 2.促销主管及业务经理签字后,到仓库领取. 3.促销品申领单若是与实际可供应促销品在品种和数量上有差异,请重新填写促销品申请单.不可在原单上修改. 4.促销品申领人与具体使用人之间必须有书面确认,双方均需在原始促销品申领单上签字交接. 5.促销活动结束后,促销品使用人对剩余促销品进行清点,再移交给与申领人.特使用途,损坏的促销品应做说明. 6.本着谁领出,谁结算的原则,由当初的申领人负责办理剩余品的退回手续. 7.仓库在接受退回促销品后,应在当日回放各货位,并同时修改库帐. 8.损坏促销品做废品存放,不得与正品混放,更不得充顶正品数量. 第四十页，共九十六页。 方案十二:外聘高级员工的使用 什么是人才 (合适的.专业与思维习惯,内部环境所能养活的) 招人才不是招老板,而是招工具 人才在那里? 如何判断是否具备人才的潜质 (自我管理,系统表达,遇事反应,态度,创新意识,再学习,团队) 人才引进的几个阶段 (单独接触,家族见面,单个认可与整体性认可 单项合作,预热) 第四十一页，共九十六页。 方案十二:外聘高级