解决营销之《大客户性格分析与应对方法》.pptVIP

属于这一类型的名人有 吉米卡特 会计师 电脑程式师 工程师 第二十九页，共六十四页。 应付方法 列出详细的资料和分析 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释 举出各种证据和保证 第三十页，共六十四页。 随和型的特点 合作，支持 高度忠诚 可靠，友善 很好的听众 合群 喜欢在固定的结构模式下工作 起步比较慢 不喜欢改变和订立目标 因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找别人分担 第三十一页，共六十四页。 随和型的特点 可能对别人要求不够严格 比较松懈 不爱在群众面前表现 比较不积极 有耐心 自我控制力很强 第三十二页，共六十四页。 属于这一类型的名人有 艾森豪威尔 第三十三页，共六十四页。 应付方法 对他表达个人的关心 找出对方与你的共同点 以轻松的方式谈生意 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助 了解他起步慢而且会拖延的个性 他是以安全为最主要的目标 提供特定的方案和最低的风险 （如果···就···） 第三十四页，共六十四页。 向四种人推销 第三十五页，共六十四页。 不同社会风格对压力的反应 分析型 主观型 随和型 情感型 弱控制 强控制 弱交际 强交际 会变得好争辩并挑衅 会变得沉默 会假装同意，但其肢体语言或采用的语调将显示其不同意； 会试着一直说话以压过对方 第三十六页，共六十四页。 对不同社会风格情境上的压力和时间 不要浪费时间，理性的，请其自己做决定 利用事实和合乎逻辑以得到利益和时间 要准备多花时间，试着协助其下决定 需要充分的时间达成共识，相互做出决定 分析型 主观型 随和型 情感型 弱控制 强控制 弱交际 强交际 第三十七页，共六十四页。 社会风格与开场白 要非常有准备； 不要做无意义的闲聊浪费时间； 说话要简短、针对重点及合理； 要非常有准备，清楚的解释来访目的； 要合理有条不紊的对谈；不要浪费时间但也不要催促客户 保持轻松，准备好花时间； 要健谈； 能做一个好听众； 保持微笑； 要能展现热诚； 表现健谈； 准备好倾听； 要能控制对谈，使入正题； 分析型 主观型 随和型 情感型 弱控制 强控制 弱交际 强交际 第三十八页，共六十四页。 建立关系（接近客户） 不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的专长等背景信息 以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的“专家”地位 显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可能的需要做了调查和准备 提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业务问题的情况 请注意你是如何使用分析型人的时间 一、向分析型客户推销 第三十九页，共六十四页。 明确他们的需要（询问） 询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广泛的信息交流 要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还要多的东西 向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并且你能够帮助他们完成目标 记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的广泛的探讨过程将使你受益 向分析型客户推销 第四十页，共六十四页。 支持（提供建议及证据） 提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但一定要亲自交给分析型人 确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清楚地显示所有的数字及它们的来由 使你的演示有组织，有系统而且严谨 如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去寻找答案，并且返回给分析型的人 向分析型客户推销 第四十一页，共六十四页。 要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽 限制使用感情或“别的人也这样做”做为证据 推荐一个具体的行动步骤 给他们机会浏览所有相关的购买和交货文本 向分析型客户推销 第四十二页，共六十四页。 结束销售（促使成交） 直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总结式结束。 要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全面考虑并为细节做好准备 对价格问题给予特别注意 现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜欢拖延或以后要求更多的证据 引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注重客观性做出反应 向分析型客户推销 第四十三页，共六十四页。 落实（签约及执行） 提供一份详细的履行合同计划以明确 -你的责任 -采购员的责任 -履行合同的程序 保持定期的与他接触，检查履行情况是否令人满意和按计划进行 向分析型客户推销 第四十四页，共六十四页。 关系的建立（接近客户） 在谈业务之前先进行非正式的交谈 表示出你个人对随和型人的工作和个人目标感兴趣，为更多地了解随和型人的个性，你得付出努力。 提及你们共同认识并与你们有过生意关系的人，来宣传你的产品和服务。 二、向随和型客户推销 第四十五页，共六十四页。 明确他们的需要（询问） 创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛 随和型人倾向于不完全说出他们的目标，所以你可