如何创造客户培训讲义.pptVIP

（）成功与失败的关键是如何提出问题而不是提出什么 问题 过于封闭式的提问（简单到可以用“是”或“否”来 回答的问题，不是在交友而是在制造“对手” －您买过什么？ －您结婚了吗？ 开发式的提问（调动顾客积极性，思考后再回答） －请您谈谈自己好吗？ －您为什么买…？ 第三十一页，共五十五页。 （）列出一个开放式问题清单 －您觉得您从我这儿能得到什么？ －您购买的产品与服务中那些是不满意的？为什么？ －您希望我为您提供什么样的帮助与建议？ （）交替询问封闭式与开放式问题 （）不断总结经验，完善提问方式 （）失败的原因 －各人利益不同 －缺乏相互信任 －难于接受变化 －害怕出错（伤面子） －先入为主 第三十二页，共五十五页。 、帮助顾客决策－逻辑、感情证明 （）逻辑－合理的结构 对比 －新的与已知的；利益相关的各个方面 －颜色、大小、水平、特征、历史、测试结果 问题 －人们不喜欢面对自己的问题 －人们热心于寻求所关心的问题的答案 －第一个解答问题的人就是成功者 第三十三页，共五十五页。 原因－结果 －将问题置于一个因果关系中 －证明你推销的正是使这一关系变为答案