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商务谈判策划 关于测量设备租借合同的谈判 我方背景: 根据瑞士Fairland大学东方文化研究系与青岛大学在2003年就对山东省临清县一处隋代寺庙遗址进行联合考古项目签订的一项合作协议，Fairland大学东方文化系将派出一个小组来到临清县考古遗址现场与青岛大学的研究小组一起工作三个月。Fairland大学东方文化系的责任是利用现代测量设备对寺庙遗址的位置和地理坐标进行精确的测量、绘制出遗址建筑结构的图形并对所采集到的数据进行必要的处理和分析。完成上述任务需要一台全站仪和一台GPS接收机，这两种设备都属于昂贵的精密仪器，而且比较笨重，不便于携带，最好的办法是向某家中国公司租借。 谈判主题: 商谈瑞士Fairland大学东方文化研究系向华世达测量设备公司租借一台TS-20全站仪、一台GPS1000型接收机和一套MapTool软件合同条款以及设备操作培训和设备验收交接的事宜，还有委托华世达做数据处理和绘图的有关事项的费用问题。 谈判人员的组成: 主谈: Steve Cape教授，小组组长，主持谈判进程 副主谈:负责收集市场信息，了解市场行情，分析资料以及解决双方问题。 副主谈:收集处理谈判信息，分析财务相关知识. 副主谈:负责记录整个谈判过程，并通过记录解决相应问题 副主谈:法律顾问，负责合同条款的合法、协调性 双方利益的优劣势 我方核心利益: 1、价格合理 2、向华世达公司租借的设备能够很方便地对寺庙遗址的位置和地理坐标进行精确的测量、绘制出遗址建筑结构的图形 3、租借的设备能够按时供应 4、对设备的操作进行培训 对方利益: 1、价格合理 2、维护与总公司的友好关系 3、货款能够按时到账 4、开拓新市场，将一些维修过的产品以合理的价钱来租给研究人员，获得 一定的利润; 5、与瑞士Fairland大学建立长久的友好合作关系。 我方优势: 1、该设备是用于考古项目，可以免费为该公司做宣传，加大其产品的知名度 2、大学科研项目多，为以后的合作奠定良好的基础 3、通过中国代表处总经理联系该公司，人际关系良好 4、对方设备是从维修部的周转设备中调出来的，设备本身的磨损、贬值，对我方出价有很大优势 对方优势: 1、公司能够满足对方的需求 2、谈判场地在华世达公司 3、该项目是为与瑞士Fairland大学合作，新设立，本身并没有这项业务 我方劣势: 1、学校给小组的资金预算有限 2、租借合同签字后需要经过学校财务部批准才能办理付款 3、谈判场地在华世达公司 4、该公司本身并无这项业务，这笔交易是否能够谈成对其经营利润没什么影响 对方劣势: 1、产品是从维修部的周转设备中调出来的，不是全新的。 2、租借期间，如设备发生损坏，由瑞士Fairland大学负责，公司不提供免费的维修服务。 3、新设立的业务，对该行情了解并不深入 谈判目标: 1、以最低的价格租借设备 2、以最低的价格租借一套MapTool软件 3、以最低的价格支付华世达公司进行数据处理和绘图的费用。 程序及具体策略 (一)开局: 首先介绍参加首先介绍参加谈判的人员(姓名，职务，谈判角色等情况)，确定谈判的大体议程和进度，在所需遵守的纪律，和共同履行的义务上达成一致。 采用协商式开局。使双方在融洽和谐的氛围中展开谈判工作。 应对对方的进攻开局方式:借题发挥策略——抓住对方的问题，进行弱 点攻破。若对方观点难以攻破，则以我方调查所得进行抗衡。(若对方采用其 他开局方式，则我方皆可用协商式开局进行应对) (二)磋商: 借恻隐:大学科研项目研究资金并不充分，在中国人生地不熟，希望得到对方的帮助，以显示对方作为东道主的热情 权力有限:研究资金有限，下发资金数量的最终决定权在学校手中 以退为进:以让步换取让步，同意对方开除的价钱，但要求对方免费提供培训，设备的维修、运送，以及数据处理和绘图 稻草人:学校近期还有几个科研项目将要开展，需要的设备采购会优先考虑贵公司 此外，本次科研项目是一次考古行动，对中国古代建筑的研究发展具有重要意义。完成此次交易，可以树立起贵公司的支持中国文化、支持公益的品牌形象，对贵公司未来的发展具有积极作用。 (三)结局 1、向谈判决策者协商确认谈判结果 2、期限策略:暗示对方如果不肯让步，我方将寻求其他公司合作 3、争取承诺策略:利用各种方法获得对方对某一议题或其中一部分的认可 4、主动确认签约细节 准备谈判资料 1、准备《中华人民共和国合同法》以及相关的法律文件。包括《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》及相关的资料文件 2、合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料等 制定应急预案 双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必