寻找和识别准顾客要点课件.pptxVIP

推销基本步骤 第一步骤：寻找准顾客 第二步骤：顾客资格审查 第三步骤：接近准备 第四步骤：约见顾客 第五步骤：接近顾客 第六步骤：推销洽谈 第七步骤：顾客异议处理 第八步骤：促成交易 第三章 寻找和识别准顾客 主要内容： 一、寻找准顾客的方法 二、顾客资格审查的主要内容 一、寻找准顾客的方法 1、地毯式访问法 推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定行业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。 2、连锁介绍法 亦称顾客引荐法或无限连锁法，指推销人员由现有顾客介绍他认为有可能购买产品的准顾客的方法 乔·吉拉德的猎犬计划  在生意成交之后，乔·吉拉德总会把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书上写明，如果顾客介绍别人来买车，在成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。 几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后每年顾客都会收到乔·吉拉德寄来的一封附有猎犬计划的信件，以提醒他乔·吉拉德的承诺是仍然有效的。 如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人物，那么，乔·吉拉德就会更加努力的促成交易并设法让其成为猎犬。 实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。 猎犬计划使乔·吉拉德的收益很大。1976年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔·吉拉德付出了