销售流程管理教材.ppt

* * * * * * * * * * * * * * 销售强度评分 经办人 价值评分 决策者 0 未找出愿景 8 1 客户要求的解决方案无法量化 10 2 销售人员找出价值 12 3 客户陈述该价值 14 4 客户进行价值验证 16 5 客户与销售人员共同进行价值验证 18 6 客户同意共同价值并符合财务标准 20 第三十一页，共五十二页。 销售强度评分 控制评分 0 无任何书面记录 4 经办人陈述并承认问题和痛苦 8 经办人引荐决策者 10 决策者承认问题并探讨解决方案 14 决策者确认并进一步修改方案 16 进行提案前审查 20 评估计划完成 第三十二页，共五十二页。 优化并控制销售流程 销售管理系统关键控制点 了解进程发现问题 重新设计销售流程 第三十三页，共五十二页。 销售管理系统关键点控制 客户名单与客户分级 销售里程碑工作表 汇报关键机会中的痛苦、原因、购买愿景与下一步骤 生意机会到提案 主管参与关键机会的针对性拜访 两周内对每位销售人员排定角色扮演会议 用里程碑为所有销售机会分级，掌握关键机会 第三十四页，共五十二页。 客户 状况 觉察问题 决定解决 制定标准 选择评价 实际购买 感受反馈 1 2 3 4 5 6 7 客户 销售人员客户访问日报表 第三十五页，共五十二页。 销售人员业务动作追踪分析表 销售 人员 客户 状况 探察聆听 试探冲击 确认需求 展示说服 要求成交 跟踪维护 李 4 5 2 1 张 1 2 1 2 王 1 3 2 2 刘 3 1 1 许 3 3 1 3 2 丁 6 2 2 2 1 黄 5 4 4 1 1 第三十六页，共五十二页。 A销售人员 B销售人员 C销售人员 客户 开发 方案 和谈判 客户 维护 客户 开发 客户 开发 方案 和谈判 方案 和谈判 客户 维护 客户 维护 第三十七页，共五十二页。 渠道销售四要素 第三十八页，共五十二页。 对客户（主要是通路成员）及相关层面的进行定量管理。通常包括“人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量”等内容 渠道管理 第三十九页，共五十二页。 人员定量： 根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。 渠道管理 第四十页，共五十二页。 工作内容定量： 销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准；销售人员必须按照规定的拜访频率来完成任务；销售人员必须完成规定的工作内容。 渠道管理 第四十一页，共五十二页。 拜访路线量化： 根据对客户的了解和划定的线路，按程序拜访客户。 渠道管理 第四十二页，共五十二页。 拜访频率量化： 根据客户的级别来确定相应的拜访频率，做到“重点客户重点服务”，以使人员和时间的使用更为有效。 渠道管理 第四十三页，共五十二页。 一张图 一条线 三张表 六个定 渠道管理的实战操作 第四十四页，共五十二页。 一张图： 指“销售网点分布图”，需要根据客户资料将经销商、批发商、配货商、零售点等通路成员在地图上明确的标示出来，并进行编号。 渠道管理的实战操作 第四十五页，共五十二页。 一条线： 是指根据销售网点分布图来设定人员的拜访线路。 渠道管理的实战操作 第四十六页，共五十二页。 三张表： “客户登记表（记载客户的详细资料、经营状况等，是所有工作的基础”）、 “客户服务表（包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了销售人员的工作内容，包含着企业希望了解的所有信息）” “订货表（根据了解到的信息及客户的经营状况及时接受客户的定货）”。 渠道管理的实战操作 第四十七页，共五十二页。 六个定： 销售人员队伍相对稳定 每个销售人员的销售区域相对稳定 每个销售人员负责的销售网点相对稳定 对每个销售网点的访问频率的相对稳定 销售人员工作线路的相对稳定 对每个网点访问时间的相对稳定。 渠道管理的实战操作 第四十八页，共五十二页。 门店销售影响因素 第四十九页，共五十二页。 终极销售思考模型 第五十页，共五十二页。 结束语 态度决定命运， 气度决定格局， 底蕴的厚度决定事业的高度 第五十一页，共五十二页。 内容总结 销 售 流 程 管 理。销 售 流 程 管 理。流程是一连串系统化的行动，是为了达到某一结果而采取的一连串清楚重复的步骤。诊断并纠正个人和销售团队的销售缺陷。管理顾客期望，增进顾客整体满意度。初次会面比例 ：15：7：1。销售机会： 8：1。成交金 额/次数：1000/50。汇报关键机会中的痛苦、原因、购买愿景与下一步骤。用里程碑为所有销售机会分级，掌握关键机会。通常包括“人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量”等内容。销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准。根据对客户的了解和划定的线路，按程序拜访客户。“客户登记表（记载客户的详细资料、经营状况等，是所