KA经营理念和绩效管理.pptVIP

4-3 店头绩效改善 （续） 3、如何判断绩效不振之原因 国内销售状况不佳-----商品力问题 某业态销售状况不佳-----商品不适合该业态 Key Account问题（KA之间之比较） Key Account问题（KA所经营店头比较） 执行追踪业务动态管理；行销的决胜点在店头 第三十页，共四十三页。 4-3 店头绩效改善 （续） 4、改善对策 陈列位置之改善 陈列面之增加 价格的调整 欠品的防止 提高促销，试饮、试吃、POP广告宣传 绩效改善奖励 提列奖金 对店长或店职员奖励（不宜现金） 第三十一页，共四十三页。 4-3 店头绩效改善 （续） 5、改善计划提出 （由双方主管参加作行销改善会议） 产品别、门市别在检讨时段内的进货状况 同期或上一期之业绩比较 选择同一系统之销售额及消长状况比较 问题点及建议 商品行销计划（未来市场成长预估及未来推广计划）以及关联商品开发计划 促销计划、奖励方案及建议实施时间表 改善目标、计划 第三十二页，共四十三页。 4-4 年度（季度）检讨 1、上年度状况分析 业绩回顾 整体、各分店销售对比、产品别结构比 SP成效分析 问题点检讨与分析 2、下年度合作规划 销售目标 SP计划 产品策略（新品入场） 3、问题讨论与建议 第三十三页，共四十三页。 五、KA谈判基本要点 5-1 年度合同谈判基本要点 认清KA提出的年度合同内容 评估内容的合理性与陷阱 评估我方可以让步的程度 合同费用率、SP费用率、毛利率、KA影响力 评估我方可以让对方（KA）让步的实力及方面 品牌力、销量、利润及SP配合 第三十四页，共四十三页。 5-1 年度合同谈判基本要点  （续） 拟订谈判计划书 逐步的谈，步步为营 合同谈判之准备 合约价值表 -去年卖场之问题点 公司本年度之要求 -建议案 非到最后不亮底牌，也不可以轻易妥协（对方往往会耍恐吓的手段） 寻求双赢的年度合同 第三十五页，共四十三页。 5-2 新产品入场谈判 导入商品的依据“值入率” 供应商报价 报价单 广告推广 SP计划 市场销售资料 上架费 陈列位置及排面数问题 第三十六页，共四十三页。 5-3 SP谈判 SP产品的选择 （品种、包装方式：单品/多包入） SP方式 SP价格（进价/售价、未税/含税） SP费用：折扣幅度、TG、DM…… SP销量及卖场配合 SP协议签署/留存 SP费用的扣缴及管理 第三十七页，共四十三页。 5-4 赞助费谈判 新店开业、店庆、节日赞助等合同外要求之外赞助费 形式有：现金、折扣、货品、礼品…… 原则： 尽可能以SP方式配合 依其业绩表现和费用状况及其影响力决定赞助的幅度----适当给予； 要求对方配合（新品、陈列、货款…… ） 第三十八页，共四十三页。 5-5 商品下架谈判 1、了解商品在卖场的表现及下架原因 2、改善行动延续下架时间 调整价格（包含店头的进价及售价） 配合协赞条件 配合ISP活动 更换商品包装 其他 第三十九页，共四十三页。 KA经营理念和绩效管理 第一页，共四十三页。 内容提要 一、KA的特性 二、KA的运作方向性 三、KA人员作业原则 四、KA绩效管理 五、KA谈判的基本要点 六、管理软件应用 七、部分KA简介 第二页，共四十三页。 一、KA的特性 1-1何谓主要客户？（定义） 销售潜力极大或具有高知名度的客户 Ex：CVS、超市、量贩、百货、购物中心、速食店、游乐区或交通站 第三页，共四十三页。 1-2 主要客户之重要性 1、销售量大，影响匪浅 （业绩、利润、产品、通路均衡性、媒体组合） 2、未来零售通路之主流 7：3 3、悠关公司形象 第四页，共四十三页。 1-3 KA的三大形态 量贩店 hyper-market 大型综合超市hyper 仓储式商场warehouse 生鲜超市supermarket 便利店convenience store 第五页，共四十三页。 1-3-1量贩店之特性 区分：HYPER及其WAREHOUSE HYPER：商圈约5KM，市区OR市区边缘，面积6000-30000平方米，品