宝洁销售代表入职培训四项原则.pptVIP

一 个 好 的 货 架 摆 放 应 该 考 虑 四 个 方 面： 1。。。2。。。3。。。4。。。 产 品 要 按 照 消 费 者 的 类 别 来 进 行 摆 放 考 虑 店 内 货 架 的 种 类 及 最 佳 的 摆 放 位 置 对 产 品 摆 放 的 影 响； 考 虑 店 内 走 廊 及 客 流 的 方 向 对 产 品 摆 放 的 影 响； 考 虑 货 架 的 长 度 对 产 品 横 向 及 纵 向 摆 放 方 式 的 影 响。 纵 向 摆 放 方 式 通 常 在 卖 场 比 较 大， 货 架 又 大 又 长 的 情 况 下 使 用。 货 架 空 间 有 三 度 量 方 式： 平 面 空 间 面 积 空 间 立 体 空 间 一 般 情 况 下 采 用 平 面 空 间 形 式。 产 品 之 间 摆 放 空 间 的 分 配 应 该 与 其 销 售 贡 献 的 大 小 成 正 比。 我 们 建 议 使 用 销 售 量 为 基 础。 最佳位置 眼至腰 腰至脚 腰至膝 眼至腰 155 cm 155 cm 155 cm 标准型 L型 特别型 3As : 产品摆放方式 2. 货架种类 第三十页，共四十七页。 3As : 产品摆放方式 3. 走廊及客流方向 走廊是指商店内货架与货架之间的地方 客流方向是指消费者在走廊内的流动方向 商店平面图 收款处 入口 出口 走廊 货架 客流 方向 第三十一页，共四十七页。 走廊对货架之影响 宽阔的走廊能增加货架的视野广度 155cm 155cm 宽阔 狭窄 3As : 产品摆放方式 3. 走廊及客流方向 第三十二页，共四十七页。 左至右 (左边先放较强的产品) 右至左 (右边先放较强产品) 客流方向会影响强/弱产品的摆放地方 集中力较强 集中力较弱 3As : 产品摆放方式 3. 走廊及客流方向 第三十三页，共四十七页。 3As : 产品摆放方式 4. 横向/纵向产品摆放 纵向品牌方块 横向品牌方块 * 适用于品牌影响较弱 * 适用于品牌影响较强 * 特大货架 (一组货架一个品牌) * 中至小型货架 (一块货架板放一个品牌) 第三十四页，共四十七页。 ARRANGEMENT 产品摆放方式 ASSORTMENT 产品款式选择 ALLOCATION 产品安放空间 货架原则(3As) 第三十五页，共四十七页。 3As: 产品摆放空间 一个好的产品摆放空间应考虑: 1. 量度安放空间的方法 2. 产品款式在店内的表现 (销售量/销售额/利润) 公平货架 是现有产品安放空间中最好的原则 第三十六页，共四十七页。 3As: 产品安放空间 1. 量度安放空间的方法 量度的三种方法 平面空间 面积空间 立体空间 第三十七页，共四十七页。 3As: 产品安放空间 1. 量度安放空间的方法 平面空间 简单及特别适用标准货架 在此例中, 我们量度平面空间为 沙宣 33.3% (一块货架板) 飘柔 33.3% (一块货架板) 海飞丝 33.3% (一块货架板) -------------------------------------------- 100 % (三块货架板) 平面空间的量度可以以消费者细分, 品牌, 生产商 或产品作小组分类分析. 货架板 第三十八页，共四十七页。 3As: 产品安放空间 2. 产品款式的表现 空间分配应以产品表现为基础 HS,REJ VS 销售 % HS=16.5% VS=16.5% REJ=66% 第三十九页，共四十七页。 3As: 产品安放空间 2. 产品款式的表现 空间分配应以产品表现为基础 现在 第四十页，共四十七页。 3As: 产品安放空间 2. 产品款式的表现 空间分配应以产品表现为基础 空间 % 与 销售 % 在此例中, 沙宣, 海飞丝太多货架 飘柔不够货架并有机会 脱销 现在 第四十一页，共四十七页。 3As: 产品安放空间 2. 产品款式的表现 公平货架 = 以产品表现分配货架空间 建议 空间 % 与销售量 % 空间现已按产品表现作出分配以防止脱销 * 表现可以是销售量/额或利润 第四