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差异化营销———总有适合你的口味 台湾有一家创立于 1990 年的“牛爸爸牛肉面”，提供世界上最昂贵的牛肉面，一碗牛肉面的售价为 10000 新台币（约合人民币 1940 元）。台湾本地名流、米其林三星餐厅的大厨、一些世界各地的政坛领袖曾光顾这里，品尝牛肉面后都对其大赞其口，成为这家小店的 VIP 客户，《华尔街日报》也曾对其进行报道。 据了解，“牛爸爸牛肉面”的老板花费 15 年的时间改进牛肉面的配方，其配方包括面条 120 克、4 英寸见方的牛肉5 块、牛筋 1 块，还有一碗汤。这里的牛肉来自 4 个国家： 日本、澳大利亚、美国和巴西（巴西提供的是牛筋），每块牛肉都被加工成特定形状。此外，对于不同国家的牛肉的处理方式也不同。如日本牛肉要先稍微冷冻再切，以便切出更整齐的形状；澳大利亚牛肉则要先炖好，再从骨头上剔下来。 从牛肉选择、烹制手法，到烹制餐具……在不停改进的 过程中，小店老板发现，如果以这种方式经营牛肉面，成本 会大幅提高。于是，他为顾客推出了价格为 1000 新台币到 10000 新台币的不同选择。该经营策略推出后，小店声名远扬，不断有人慕名而来，顾客数量和营业额大幅提升。 目前，小店老板在经营好产品的同时，还开始推行 CRM （客户关系管理），记录分析客人的喜好和脾气，以便客人 再次光临时能尽快提供喜欢的口味。 点评 “牛爸爸牛肉面”推行差异化营销的经验值得钢铁企业 认真学习。差异化营销是指面对已经细分的市场，企业选择 两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市 场提供有针对性的产品、服务和相应的销售措施，并根据子 市场的特点分别制定产品策略、价格策略、渠道策略和促销 策略。 钢铁企业如果能成功地运用差异化战略，就能使自身处 于有利地位，提升企业在消费群体中的辨识率，更好地树立 品牌形象，形成广泛的广告效应。钢铁企业推行差异化营销 是有利于在激烈的市场竞争中脱颖而出的一种有力手段，具 体表现在 3 个方面： 首先，钢铁企业可从产品品质和品种上追求差异化。企 业应该密切关注市场和客户变化，重点研究形式多样、层次 各异的需求和带有不同消费观念的消费群体，改变一成不变 的营销方式，根据产品品质和品种的不同需求，提高技术水 准巩固已有的市场空间，研发品种开辟新的市场空间，避免 在相同的市场空间里竞争，这样才能获得长久的市场地位。 其次，钢铁企业可在价格策略上追求差异化。对于消费 者来说，当其对产品的差异化具有强烈偏好和认同时，该产 品的需求价格（指消费者对商品所愿意支付的价格，反映需 求量对价格变动的反应程度）弹性较小，客户对价格波动的 关注度会降低，即使价格稍微上涨，市场需求也不会因此减 少。因此，对价格进行合理的差异化调整，能提升企业的盈 利水平，影响企业利润率分布。 最后，钢铁企业可在客户服务上追求差异化。服务差异 化是产品差异化的延伸，是根据不同的客户需求提供不同的 服务项目，例如运输、包装、产品性能的特殊性要求等。这 些服务项目必须设身处地为客户着想。优质、贴心的服务可 以使客户获得比产品自身价值更多的利益，提供比竞争者更 优越的条件，有助于建立更稳定的客户群。