厨具行业销售与市场营销管理基准分析.pptVIP

针对二三级市场的不同特点, 西门子采用灵活的渠道模式, 既采用直接发展零售终端的模式, 也利用代理商进行市场覆盖 西门子的市场覆盖模式 办事处所在城市 二三级市场 … 四川模式 办事处 零售商 零售商 代理商 上海模式 零售商 零售商 西门子业务员 零售商 小型零售商 选择渠道模式的考虑因素 对配货方便, 客户资金雄厚, 进货量大的区域, 办事处直接操作 对客户经营规模小或资金困难的客户, 由代理商进行覆盖 如客户认为到代理商处配货更方便, 也可通过代理商供货 如果客户的规模太小, 也可归并到一个大零售商处提货 办事处 管理 第五十页，共八十四页。 西门子在总部层面处理订单, 使总部对实地销售的管理和控制力增强, 有效地避免资金风险 客户 办事处仓库 销售代表 办事处行政 总部订货部 物流 根据客户需求填写发货申请 有余款吗？ 库存够吗？ 通知客户 审批并执行出单命令 检查出库单 装货/发货 验货，在回执单上签字 填写发货申请单 保存收据，登记 是 否 是 安排出货（自提？送货？） 避免资金风险, 保证货物安全 订单处理流程 第五十一页，共八十四页。 西门子在办事处所在地自建客服中心, 为重点市场提供有力支持. 在客服中心服务半径之外发展特约维修网点, 可提高服务响应速度并降低服务成本 地区客服站3 在各办事处自建客户服务中心支持了西门子开发重点市场的销售策略 体现了西门子的服务