第十讲医药营销促销策略.pptVIP

三、人员推销 案例1：王文良的销售技巧。 案例2：医药代表与外科主任交流 宗教问题。 案例3：“家教”营销 一定要发现并满足顾客的需求，如“三从四得”。 第三十页，共五十一页。 三、人员推销 （五）销售队伍建设 1.确定销售队伍目标 2.销售队伍战略 3.销售队伍的结构 4.销售队伍的报酬： 固定薪金：佣金＝１：１ 第三十一页，共五十一页。 三、人员推销 （六）销售队伍管理 1.招聘和挑选销售人员 （1）专业背景 （2）沟通能力 （3）敬业精神 （4）自信心 第三十二页，共五十一页。 三、人员推销 2.培训销售人员 （1）企业文化 （2）产品知识 （3）顾客情况 （4）竞争着情况 （5）推销技巧 （6）推销工作程序 第三十三页，共五十一页。 三、人员推销 3.指导销售人员 主要是现场指导，以老带新。 4.激励销售人员 （1）物质激励 （2）精神激励 （3）事业激励 第三十四页，共五十一页。 三、人员推销 ５.评价考核销售员 （1）实事求是 （2）一分为二 （3）全面公正 （4）指标量化 （5）信赏必罚 第三十五页，共五十一页。 三、人员推销 （七）销