关系营销和分销商的关系.pptVIP

2市场挑战者 ? （1）明确策略目标和竞争对手 　攻击市场领先者 攻击实力相当者 　攻击地方性小企业 * 第三十页，共五十七页。 （2）选择进攻策略 正面抗衡 侧翼进攻 保卫进攻 迂回进攻 游击进攻 * 第三十一页，共五十七页。 3市场追随者 （1）紧随其后 （2）有选择追随 （3）距离跟随 * 第三十二页，共五十七页。 4拾漏补缺者 （1）补缺基点的特征 对竞争者无吸引力 有足够的市场需求，可获利 企业具备生产的能力和资源 * 第三十三页，共五十七页。 （2）发挥专家作用 顾客规模 特殊顾客 单独加工 特种服务 特殊的分销渠道 * 第三十四页，共五十七页。 五方法 价格竞争 非价格竞争 * 第三十五页，共五十七页。 6.3企业同竞争者的关系 一打击竞争对手 二设置竞争壁垒 三突破竞争壁垒 四避免竞争 五远离竞争 * 第三十六页，共五十七页。 六合作collaboration 1原因 增加竞争优势 协助开发新产品 遏制进入 互惠互利 附带地，壁垒？壁垒：使潜在加入者处于与已有厂商相比不利的竞争地位和使已有厂商能长期获取正常利润的因素，即新进入市场的企业所需负担而现有企业不必负担的生产成本。 * 第三十七页，共五十七页。 2善待竞争对手 把握正确的竞争目的 竞争手段光明正大 不忘协作交流 3与对手并肩作战 * 第三十八页，共五十七页。 七联盟