宫迅伟供应商采购战略管理与大客户销售技巧.pptVIP

研发采购如何与研发先期采购策略融合 ?如何实施目标成本管理 ?采购如何与生产部门协同 ?市场——研发——供应——生产——质量——销售 ?案例： ?-DAEWOO公司如何保持低成本 ?-TOYOTA的供应链管理策略 第三十页，共三十八页。 目 录 CONTENTS 一、采购喜欢什么样的销售 Part 1 二、采购什么时候需要你（如何开发大客户） Part 2 三、采购是怎样被销售搞定的（如何使用五环秘籍保证成单） Part 3 四、应收账款催收技巧12招 Part 4 五、实例演练：客户具体案例展开讨论 Part 5 第三十一页，共三十八页。 一、采购喜欢什么样的销售 ?销售人员基本素质（人怎么样？） ?如何拜访客户（准备与流程） ?拜访客户的时间点（拜访的日期、什么时间电话好、时间长短、时间间隔） ?拜访客户的准备工作（技术准备、方案准备、竞争对手、客户所需、礼品准备） ?拜访客户时询问哪些问题（客户的痛点、痒点、兴奋点） ?销售人员的项目运作能力（事干得怎么样？） 第三十二页，共三十八页。 二、采购什么时候需要你（如何开发大客户） ?采购在什么时候开发新供方（如何寻找进入机会成为潜在供方） ?采购在什么时候需要增加供方（如何由情人变成老婆） ?采购的供应商开发策略 ?采购是怎样应对供应商的（四角模型与客户关系的维护） ?采购流程不同