区域市场规划与管理.ppt

区域市场规划与管理;目录;一、什么是市场？;“一个市场由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的潜在顾客所构成。” 上述内容同时具备： 市场是由顾客构成的； 这些顾客必须是具有特定的需要或欲望的； 这些需要或欲望是愿意并有能力来满足的； 满足的必要条件是“通过交换”。 ;消费者的基本分类： 按行政区域特征；收入、教育程度 按消费人口数； 按年龄、性别； 按兴趣爱好、文化特征 ……;市场四要素;1.批市批发商转型 2.商圈经济日益突出 3.批市掌控难度增加 4.终端进货方向更复杂;航;二、渠道如何分类？;1、渠道层级的设定;2、渠道层级与定义—一级;3、渠道层级与定义—二级;4.1、渠道层级与定义—零售终端1;4.2、渠道层级与定义—零售终端2;4.3、渠道层级与定义—零售终端3;三、如何规划市场？;XX片区09年实际241万;按区域特征与地理位置（省会城市 市县 区镇） 按人均实际客户数与活跃客户数（如线路业代人均300家，活跃客户数200家） 按人均生产力（如人均100万年销售额，未税） 投入产出比（一定年利润指标的确保，不能亏损） 参照主要竞品（如可口可乐）相关数据以及市场容量、发展潜力;数量以C类店D类店最多,特通其次,MA再次,KA最少 产值则刚好相反,KA最大,MA其次,特通再次,C类店D类店最少 因此需要通过人员