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;一、客户分析;主要针对各部门的员工和职责，找到关键的部门，发现焦点，判断销售机会。;五个问题： 1.预算; 2.采购时间表; 3.客户的要求与我们的产品关系是否有优势; 4.分析销售费用、成本、风险（付款方式）等; 5.如何取得结果（如何拿到订单）。;;四、挖掘需求： 1.需求的树状结构：;五、两种销售模式：;六、客户采购流程：;采购流程;开始标志：与关键客户建立 依赖关系 结束标志：得到明确的客户需求（通常进入招标书和项目内容）;步骤： 1.通过差异化分析找到优势和劣势 2.与客户需求结合，制定并实现巩固优势和消除威胁的行动计划 3.制作以客户需求为导向建议书 4.使用销售演讲技巧呈现方案;八、赢取承诺： 1.识别购买信号：“鱼漂下沉是钩鱼收杆的信号” 2.促成交易：采取选择法，促销法式直接建议法等方法促成交易 3.商务谈???：讨价还价或者谈判 4.增值销售：向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润;九、回收账款 1.烂账管理：按照财务规定，超期30天的应收烂款的10％计入烂账； 2.烂账管理：按照财务规定，超期60天的应收烂款的20％计入烂账； 3.烂账管理：按照财务规定，超期90天的应收烂款的50％计入烂账； 4.烂账管理：按照财务