林语5月份营销策略方案.ppt

目录 Contents PART 1——高端市场分析 PART 2——五月营销策略 PART 3——客户拓展方案 PART 4——置业顾问考核 附：工艺功法展示建议 第一页，共四十页。 PART 1——市场分析 第二页，共四十页。 整体市场分析： 年初由于施工季节及新政出台的原因商品房供应量较少，客户选择的房源有限，所以整个市场成交走势较为低迷，3月份之后随着施工季节的到来，市场供应量逐渐增加，4月份开始大幅放量，呈现出供大于求的态势。 近两个月来商品房成交均价有下滑的趋势，近期市场上成交量较大的项目以中低端的为主，且受政策影响部分楼盘加大优惠力度，进一步拉低了成交均价。 从2011年年初开始，各种关于楼市的调控不断出台，部分中小开发商开始趁政策空隙加紧拿地步伐，大开发商也在静观市场走势等待拿地时机，目前来看长春土地市场走势基本平稳，地价相对合理的。 第三页，共四十页。 1、4月份高端市场销售情况 第四页，共四十页。 第五页，共四十页。 小结： 从上表可见4月份市场上高端产品销售情况一般，除个别项目暂无在售产品或新品 加推信息不确定（如万科惠斯勒及国信南湖别墅）外其余产品均有销售，但因其总 价较高原因，产品去化速度相对较慢，尤其受目前首付款比例的提高及限购两项政 策影响，给未来高端产品的去化更增加一定难度。 另外各大项目针对当前的市场状况开始采取一定的措施，如加大优惠力度，吸引客 户到场，进一步促进销售。 第六页，共四十页。 2、五一期间高端市场分析 第七页，共四十页。 第八页，共四十页。 小结： 4月末限购政策落地，规定自5月20日起开始正式执行，所以部分开发商开始选 择提前开盘，金越逸墅蓝湾与恒大绿洲即选在4月30日加推了新品，中海国际社 区也开始提前对新品认筹，预计4月中旬开盘。 从上表可见五一期各大项目销售现场客户来访量还是相对较高的，但成交量却较为 一般，可见市场上存在浓厚的观望情绪。 开发商在五一期间也增加了相关优惠及暖场活动，除了聚拢人气外，也想以大力度 优惠吸引客户，促进成交，但效果并不明显。 第九页，共四十页。 3、近期市场集中开盘情况分析 第十页，共四十页。 第十一页，共四十页。 小结： 从4月份市场上集中开盘的项目销售情况来看，由于受政策影响市场上的观望情绪一直在持续，购房者对房价会下降的心理预期较强，使部分项目前期蓄客量一直不足，无法满足推盘体量较好的消化，4月26日限购政策正式落地，部分开发商选择赶在政策执行前开盘，提前抢占市场份额，以减少政策执行后带来的麻烦。 第十二页，共四十页。 PART 2——五月营销策略 第十三页，共四十页。 5月促销优惠延续 第十四页，共四十页。 综合4月成交状况，总体研判目前4月份所执行的优惠措施对销售 起到了一定的促进作用。而且能够给客户一定的新鲜感，让一部 分客户觉得“有利可图”。因此，建议5月份仍延续上月的相关 优惠所示，进一步扩大销售指标。 第十五页，共四十页。 加大一次性客户优惠力度 第十六页，共四十页。 商业银行紧缩银根 客户贷款条件不符 购买成本加大 部分客户存在一次性的可能 利用价格杠杆，促进客户一次性购买 第十七页，共四十页。 如有一次性客户，可考虑将线下点数给予一次性客户以促进其成交。 另，鉴于目前市场状况，建议将线下折扣扩大为两个点。 第十八页，共四十页。 一次性客户分期付款 第十九页，共四十页。 地产公司以个人借款的名义向客户借贷，客户与贷款人签订协议， 建议贷款偿还期限为交房之前。 该部分客户建议不给予任何优惠。 第二十页，共四十页。 PART 4——客户拓展方案 第二十一页，共四十页。 客户拓展方案 拓展方案一：主题捆绑式营销 1、汽车主题联谊活动： 实施时间：五月份 战术目的：挖掘名车客户的潜力，最大限度的增加目标客群到访量； 战术执行：通过一系列小众活动，提高到访客户对本案的认可度； 邀约客群：奥迪A6L3.0以上客群； 提示：建议保利与奥迪联合举办以宴会的形式邀约客户，同时展示林语项目价值。 第二十二页，共四十页。 2、品牌联谊活动： 实施时间：五月份 战术目的：寻找奢侈品合作伙伴，挖掘客户内在潜力，最大限度的增加目标客群到访量； 战术执行：与欧亚联合，在欧亚做小型产品发布活动； 邀约客群：欧亚超级VIP参加； 提示：保利地产向欧亚提供一部分卓展会员（保利别墅产品业主）。 第二十三页，共四十页。 拓展方案二：保利罗兰香谷中原方客户挖掘 保利罗兰香谷中原方客户挖掘 实施时间：五月份 战术目的：挖掘保利罗兰香谷中原方客户潜力，增加目标客群； 战术执行：接收保利