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新车交付 客户期望 在约定的时间能将车辆完好无缺地交给“我” 销售顾问能切实履行对“我”的承诺 针对“我”最关心的车辆使用和服务问题，销售顾问能提供完善、专业的解决方案，并详细说明，解决“我”的后顾之忧 第一百二十七页，共一百六十二页。 新车交付 新车交付流程图 交车前的准备 提车人接待 办理提车手续 使用及售后服务讲解 车辆交验 交车仪式 交车信息登记 车辆预确认 第一百二十八页，共一百六十二页。 交车前的准备 新车交付 销售顾问应在交车期较长时，能让客户随时了解进度。如发生延误，必须预先和客户联系，尽量避免使客户感到不愉快。 销售顾问应提前3日电话询问客户最方便的交车时间、地点、余款事宜及是否有同伴参与交车。 销售顾问应在交车前1日再次与客户确认交车事宜与时间，提醒客户携带。 第一百二十九页，共一百六十二页。 交车前的准备 新车交付 销售顾问应提前告知客户交车的大致流程的所需要的时间。 车辆到库后，销售顾问委托售后服务部门进行新车交车前检查，并填写《新车交接表》，清洁车辆，车内地板铺设专用一次性脚垫。 销售顾问应确认交车区域的可用时间，避免其他活动影响或占用。销售顾问应及时通知交车相关人员交车时间，确认经销店方面的出席人员。 经销店应提供专用的交车区，设立明显的区域标识或背板。 第一百三十页，共一百六十二页。 车辆预确认 新车交付 销售顾问应在客户预确认车辆（车型，配置，颜色，基本外观等）后依据此车辆信息办理后续手续。 销售顾问核对发票，合格证，车钥匙与新车匹配。 车辆外观内饰，油液情况，备用工具等，客户逐项确认并在表上钩选。 销售顾问提示客户妥善保存相应文件票据以备验车和售后使用。 第一百三十一页，共一百六十二页。 FAB语法 ④ 商品说明 为什么使用FAB语法 1.有时候，我们对自己的产品和服务的细节过于着迷，反而忘记了客户购买的原因到底是什么。因此，必须从客户的需求出发介绍产品。  2.客户购买产品的原因是他们可以从我们提供的产品和服务中看到了对他们有用的利益。 3.光说明产品本身的特点或者优势是不足以打动客户的，熟练地运用FAB语法进行说明，从客户的需求出发，强调符合客户需求的产品特征能够给客户带来的利益，可以有效的将产品说明白。 第九十五页，共一百六十二页。 FAB语法 ④ 商品说明 什么是FAB语法 产品或服务的特征或属性。如：后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。 F eatures 产品的某项特征与其他产品相比的优势。 A dvantages 产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。 B enefits 第九十六页，共一百六十二页。 FAB语法 ④ 商品说明 FAB语法的展开方式 Feature Advantage Benefit 简易地介绍并说明产品的特点及功能。 特别说明此特点的优势在哪里。 该功能的优势会给客户带来怎样的利益 第九十七页，共一百六十二页。 ④ 商品说明 分 组 练 习 请选择任一方位对中华车的特点，使用FAB语法进行介绍。 第九十八页，共一百六十二页。 华晨中华销售标准流程 试乘试驾 第九十九页，共一百六十二页。 试乘试驾 “我”可以比较自由地进行试乘试驾，让“我”对“我”感兴趣的车辆有更多的了解和体验 试乘试驾时能充分体验到车辆的特点，销售顾问也能做有针对性的说明 客户期望 第一百页，共一百六十二页。 试乘试驾 试乘试驾流程图 试乘试驾的准备 主动邀请试乘试驾 填写试乘试驾协议 销售顾问驾车 静态实操路线讲解 客户驾车 试乘试驾情况确认 洽谈成交 挖掘需求 第一百零一页，共一百六十二页。 试乘试驾 试乘试驾的准备工作 试乘试驾车应由专人利用《试乘试驾车管理使用表》进行管理，定期保养维护和清洁，保证良好车况、整洁外观和充足燃油. 试乘试驾车应停放于专用停车区域，车身贴有符合华晨要求的试乘试驾标贴，具备户外展示功能。在专用停车场和展示厅的显著位置设置“欢迎试乘试驾”的宣传牌. 规划明确的试乘试驾路线并实际演练，总结对应话术，能够有针对性的展示车辆性能，利用《试驾流程和路线说明图》告知客户试驾流程、路线及注意事项. 试乘试驾车应证照齐全，并有保险，避免在发生违章或事故时造成责任不清的情况. 第一百零二页，共一百六十二页。 试乘试驾 试乘试驾的准备工作 参与试驾的销售顾问必须具备合法的驾驶执照，并接受过试乘试驾培训，具有一定的驾驶经验。不具备驾驶试驾车资格的销售顾问应邀请同事代理. 试乘试驾活动应该在保障安全和保证客户满意度的前提下展开。如客户没有随身携带驾照或准驾车型不符，应