中国销售队伍管理病.doc

中国营销队伍治理病 20余年风起云涌的营销浪潮，既造就了方案预警机、广告轰炸机的空中力气，与此同时，作为地面部队的中国营销队伍也完成了从懵懵懂懂的自然阶段、小米加步枪的摸索阶段到长枪短炮理论武装的自觉阶段，职业经理人这个带着猛烈光环的称号更多地被冠以在陆军营销部门领导人的头上。 无可否认，到目前为止，历经市场风云洗礼的中国营销队伍已经完成了从诞生到青年的这个蜕变过程，但青春不解风情，在成长到目前阶段所裸露 出的并广泛存在的“萌动期”疑问同样需要反思和正视。营销队伍治理存在的种种疑问，如营销总经理还是在炸碉堡、把培训简洁地认为就是洗脑、把会议开成诉苦会、越权治理一竿子插到底等等，这些每刻都在孕育、每天都在发生的疑问已经成为企业营销队伍水平进一步提高的枷锁。 生疏疑问，然后分析疑问解决疑问，手起刀落，“刀把要砍自己的话儿”，先看看自己营销的话儿是什么样子吧！ 营销经理：拉关系、要条件、邀功请赏卸责任 营销经理重要，最常用的比方 就是：一头狮子带领的羊群可以战胜一头羊率领的狮群。营销经理就是公司整个营销队伍的陆军总司令，但是其中一部分呢，从来不把自己当司令，把自己当走在最前面的狮子，他一不察地形、二不观天象、三不搞人和，不去定规章规章制度，没有三大纪律八项留意，不到队伍中间振臂高呼，激扬士气，不讲“传、帮、带”，而是干什么呢？拉关系、要条件、邀功请赏卸责任。 现在有一部分从火线上拼杀上来稳居经理宝座的营销主管对营销的概念照旧停留在“拉关系”的层面，让他“闲”也闲不住，看着自己部下不克不及 顺顺当当拿下客户签单，心里起急冒火，嘴上喋喋埋怨，腿上亲自出马，每天忙的不亦乐乎拉关系，司令亲自去“炸碉堡”，请客、吃饭、送大礼，一边是累得一塌糊涂，一边是整体业务的滑坡和队伍士气的低落，受累不讨好，上上下下不是人。 还有一项重要的任务是内部的，向主管的副总裁或者总裁要条件。这种状况主要发生在营销费用预算规章规章制度不健全的企业。谁家的资源都有限，争夺内部资源的倾斜配制成为这些企业中营销经理的上任前和上任后主要的日常业务之一。就象国产战斗电影中经常毁灭的镜头一样，确定要布置成山头吃紧的样子，整个营销形势就是：敌我双方交手后，最终打退了敌人的第一轮冲击波，而敌人的其次轮更大规模的冲击马上 开头，我军损失惨重，指挥官一把夺过话务员的步话机，对着大本营嘶哑着呼救：001，001，我是老虎，我是老虎，恳求炮火支援。 对于没有实行产品事业部制，而市场部和营销部单独核算考核的一些公司而言，这样的营销部和市场部之间的“斗争”是最激烈的。营销经理的一项主要任务就是邀功请赏卸责任。一旦要么自己的定单量大增，要么生产部门出货量大增，要么财务回款大增，这种信息反馈到营销经理那里，第一反应是什么？邀功请赏的机会来了，先把自己的队伍拉过来，介绍一下状况，让底下的为这个结论找论据，之后“鸡毛信”般快速向主管总裁、总裁汇报，向其他部门发告示，省得市场部把这个功劳抢占说他们调查精确、广告协作等；反之，一旦状况相反，也要组织力气，建立内部防备阵地，分析疑问，把市场部的是非，如卖点诉求不清、投放力度或者方位纰谬 、生产部门供货不准时影响布货等要占主要需要强调方面，把自己队伍治理不力等疑问一带而过去到大会上大方 陈词。 对于这个疑问，业内成功专业人士认为，发生在这些营销经理身上的自己亲自炸碉堡疑问的实质是自身定位，还是把自己当成个TOP SALES，所以才毁灭“司令炸碉堡”等一系列令人哭笑不得的疑问，必须 要明白自己是在带队伍，而不是冲锋陷阵，你的工作是组织、把握、协调，即治理和领导，要传帮带炸碉堡的技术，你自己纵然有三军不敌的能事，枪挑一条线，棍扫一堆，一人炸就是一个点一条线，是匹夫之勇；假如你把炸碉堡时间拿出来，培育出人来，情形就改观了。三人一片，十人一面。炸一面是营销经理力气和水平的最高体现。而发生要条件、邀功请赏卸责任的状况缘由除了营销经理自己 的疑问外，还与公司整体的方案规章规章制度等有关系。 培训：千人一面和一人千面 在和一些营销经理对话的过程中，谁也不否认培训的重要性，就象新兵入伍，必须 进行军训一个道理，不过 在实战过程中所裸露 出的千人一面和一人千面疑问（所谓千人一面，指业务员经过培训的确是一个模子出来的了，在客户面前几乎背诵一样，毫无二致地讲卖点；一人千面是指经过了最初阶段，摸索出一些阅历的，重拾“营销就是拉关系”的套路，见人说人话，见鬼说鬼话，一副老江湖的面孔，同样令客户毫无信任可言。），使战斗力明显不足，还要回炉，假如培训的意义、方式、内容一成不变，这种回炉只能使前线的业务人员成为培训的滚刀肉，油泼不入，盐碱不进。 对培训的生疏疑问，目前存在的最大误区在于把培训等同于洗脑。洗脑的方式就是对新员工或者重新回炉的员工进行封闭式或者半封闭式的集中培训，四个步骤过