销售管理访谈调研提纲.docVIP

销售管理访谈提纲 内部文件，注意保密 第 PAGE \* Arabic 1页/共 NUMPAGES \* Arabic 1页 销售管理访谈提纲 一、访谈说明 本问卷所针对的访谈对象为贵公司的销售管理主要负责人及相关人员 本次沟通交流的主要目的是了解贵公司销售管理的业务定位、组织机构、职责界面，配套的管理流程、制度、及相关的信息系统建设情况等。 本交流提纲所列问题是业务访谈的概要及范围，仅供参考；具体问题可能会根据访谈中的实际情况有所展开和调整。 由于本次调研还将涉及其它各业务部门，如了解到其它部门已提供了相关资料，您还可以从您部门业务角度补充说明。 本次访谈大约需进行2小时，具体访谈时间可能会根据访谈中的实际情况有所变动和调整。 二、访谈提纲 （一）组织架构 本企业的组织架构是怎样的？具体有哪些部门及职能？请提供详细的组织架构图以及各部门的职责描述文件。（由于本次调研还将涉及其它各部门，如了解到其它部门已提供此资料，您还可以从你部门角度补充说明） 请您说明本单位存在哪些下属分子或控股、均股、参股公司？相关销售业务开展情况？ 本单位是否有外部的合资项目或单位？若有，相关销售业务开展情况？ 本单位近期是否计划进行管理体制变革、机构重组、业务流程重组，或需要投入大量管理人员的重大项目？若有，请说明。 公司目前的销售机构设定是怎样的？各自的职责范围是什么？内部如何分工？是否存在集中销售的部门？请提供一张详细的组织架构图。您对于上述部门职责的建设是如何规划的，部门下一步计划推进哪些重点工作？ 目前的岗位设置如何？有哪些岗位？（客户管理、销售业务、信用管理、仓储发货、财务开票及应收等） 你公司是否有地理分布不同的销售机构？如果有，请给出详细说明。 （二）销售业务总览 请描述企业有哪些销售模式？如：按单销售、按库存销售等 当前贵公司中涉及哪几种销售业务？如产品类销售？服务类销售？ 销售部门出售什么产品系列？划分标准是什么？ 是否存在公司间的销售？这种业务是否要在系统中作为特殊业务流程来实现？ 如何把客户分类或者对不同的客户群是否存在不同的策略？如果有，请给出具体例子（请按产品逐一列举） 贵公司是否有多种销售产品的渠道？如果是，请具体说明。 贵公司销售的产品来自哪儿？如，产品来源：工厂，分销中心或是指定的仓库？ 在不同的产品来源和销售部门之间的关系是怎样的？ 目前销售的不合格品有哪些？与正常产品的划分标准是什么 目前销售的废品有哪些？与不合格品的划分标准是什么 贵公司是否按销售人员的表现来考评业绩？如果是，评估如何进行？ 销售相关的绩效考核指标有哪些？ （三）客户管理 现有的客户信息管理现状如何？当前贵公司管理了哪些客户信息，分别是用什么工具管理的（Excel/纸质文档/信息系统）？ 目前贵公司大约有多少个客户？如何分类？（直销、分销、零售、集团内、电子商务等）是集中管理还是地方分子公司独立管理？ 是否会按行业划分客户？如果是，请定义你的行业。 在客户管理统一的层级下，能够做到哪些客户信息的传递和共享？ 客户是否有多个收货方和付款方？ 是否有一次性客户？ 是否有多个销售人员和同一个客户联系？ 是否存在合作伙伴既是客户，又是供应商的现象？在管理、销售业务和财务方面有何特殊点？ 描述你现有客户编号计划的结构。 在客户层次，你维护什么样的文本？上述文本会在销售过程的哪个阶段被使用（如，销售，发运，开票）？ 哪个（些）部门负责客户数据的维护？如何维护 你会在销售过程中冻结某个客户吗？如果是，请列出冻结的原因。 针对客户设有哪些管理机制？（客户准入机制、客户监督机制、客户退出机制、客户返利与回扣机制） 目前会记录哪些与客户的交互活动？记录哪些信息？如何管理、储存和使用这些信息？ 是否会定期进行客户满意度调查，是否有针对客户的反馈报告？ 是否有针对潜在客户的开发或管理策略？ 在公司层面是否存在大客户概念，是否设有大客户管理机制？ 本公司的大客户管理与普通客户有哪些区别？大客户享受的便利和优惠有哪些方面？如何体现？ 现有的客户信用管理策略如何？是集中管理还是由地方分子公司独立管理？客户信用如何分级？如何依据分级控制业务？ 对于授信客户如何进行信用额度的管理？分组统一额度，还是各客户不同额度？ 对授信客户有哪些考核和管理制度？准入，跟踪和信用额度变更、信用权限撤销等。 目前的信用管控设立在销售的什么环节？ 是否所有的客户都要进行相同的信用控制检查？ 什么部门负责监督和控制信用？为什么？ 对每次信用检查，如果信用被超过，会如何处理？ 对新客户你有缺省的最大信用限度吗？ 目前销售类客户的信用管理存在哪些问题？对客户的信用管理还有哪些期望和要求？ （四）销售计划管理 请简述当前销