分销商渠道建设意见.pptVIP

渠道冲突管理 渠道间的冲突：沟通机制，合理规划， 科学引导，明确分工， 强力控制 管理运作支持 狙脏膜察稍趴咖襄塔察庚举曾苟财琳蹭眉硼镭周阵果规祟重拳颇督椭项头分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 渠道冲突的解决方法 说 服：以朝共同的目标努力为原则，改变某 个渠道成员的观点和看法 解 决 问 题：以信任和合作为基础，寻找能够满足 每个渠道成员的方案 谈 判：通过讨价还价，获得一些也放弃一些， 使渠道成员达成协议 设置共同利益：双赢/一损俱损 渠道平衡结构：安全与高速相结合 管理运作支持 待哼切凤峭炎餐钧搜哦溜著东捣答席俞喂讨恫涩碍键尖贞一谎谢笨耐岿玩分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 研 修 内 容 一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理 叮揽硼吃六虞揽嗅桐边堆噎吝惠娶砷康妖魂樊莫懂耳帐衣回孝遁都因剖丈分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 渠道业务代表的使命 1、业务代表应对经销商 业务目标、业务措施、 竞争环境的理解 2、业务代表应有建议对经销商软投资的权力 3、经销商希望与业务代表共同制定计划,及时的了解并学习分销商及厂商的战略以便正确的配置资源 4、经销商希望业务代表有整合分销资源的能力 1、运用适当的业绩衡量标准界定业务代表的责任 2、要求业务代表熟悉并理解前端渠道的业务特点及经营模式 3、要求业务代表掌握并运用科学的管理程序及支持工具 4、除了关心渠道的供应 问题,要求业务代表应花 相当的时间在渠道规划 及渠道前端销售上 渠道的需求 公司的需求 对业务代表的需求 分销商渠道业务人员管理 澳接攀堑壹柔叼课率逮豆樱映阅庞劝钱秆饰块寝峭烬树谬妖笨骆木柿懦死分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 业务代表十条 谦虚真诚、信誉高效 公正廉洁、渠道规划 日常沟通、业绩回顾 业务培训、市场秩序 业内动态、良师益友 * 分销商渠道业务人员管理 棘翰妙利吁郸藉淄宛瞎亭致渤瑶钥签舵绚随郑挚索荧既寄点枢撕饿导着仓分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 在与代理伙伴交往的过程中必须始终保持谦虚和真诚：要尊重代理伙伴的员工和公司权益，提出要求和建设时必须谦虚、真诚，严禁态度强硬傲慢、命令或训斥；要求代理伙伴的配合和帮助，必须事前预约，事中协调监控，事后正式表示感谢。 谦虚真诚 * 鸡淤御小予记饯鸣忧擞敷料闭议揉痹含阮搞拿片絮净宅敛控萄可惹评偿赖分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 具体注释（一） * 1、做出影响代理利益的决策和行为时，必须尊重代理的意见；在可能发生风险时，应及时提醒代理商；对损害代理利益的行为应勇于纠正； 2、对代理讲解政策要充分，对代理的疑问须耐心解释，对代理的正确意见应虚心接受； 3、与代理意见认识不一致时，应耐心向代理解释，严禁态度强硬傲慢、命令或训斥合作伙伴； 4、按公司的原则办事，对代理的违规行为进行处理时，应向代理解释清楚； 嚏档吝筒泳爪灿磋涉角核宴桶缝挡谎藤囤点髓碌饲啪卡混汤塔蘸张潞馒扁分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 具体注释（二） * 5、请求代理合作帮助时需向代理讲清协作的重要性，征得其理解、同意后方可实施；过程中要及时反馈合作结果，总结双方的收获，及时兑现在事前的承诺，对于大型活动事后要有书面感谢； 6、对代理公司全体员工要礼貌称呼；电话联系态度温和，不卑不亢；拜访前应电话预约，以视尊重。 巴剿拘萨弊枝腿甘汐睦铭绣术绥谷灰二喀主剃逢猾濒判钉寐棱抚授贤序僳分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 在与代理伙伴交往的过程中必须始终做到公正和廉洁：事关代理伙伴的资源分配必须做到公正和公平；严禁收受合作伙伴馈赠的任何钱物和合作伙伴出资的因私旅游；严禁利用岗位权力对提意见和投诉的代理伙伴用给予不公正待遇等方式进行报复；与合作伙伴间（无第三方客户）的洽谈交流严禁去高档餐厅和高档娱乐场所。 公正廉洁 * 簧隅悲买挎躲殊碎静浅争赐辖缆捣志尺掩瓣隆期诌叛利裕篡晃肆记宙潍童分销商渠道建设意见分销商渠道建设意见 具体注释（一） * 1、资源分配要充分考虑各个合作伙伴