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第三种意见又否定了第一、第二种意见，认 为第一种意见让步的节奏太快、幅度太大，而第 二种意见的让步节奏太慢、幅度太小，认为我方 的让步应分为几步：第一步，增加到11万5千美 元（增加了1万5千美元），第二步，增加到12万 7千美元（增加了1万2千美元），第三步，增加 到13万5千美元（增加了8千美元）。这样几个回 合讨价还价下来，最后再增加5千美元，这样就 有可能在14万美元的价格上成交。这些意见孰是 孰非呢？ （一）引导案例 第十九页，共四十九页。 （二）项目要点 讨价还价是销售谈判中一项重要的内容， 一个优秀的销售谈判者不仅要掌握谈判的基 本原则、方法、还要学会熟练地运用讨价还 价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证。 同时，讨价还价策略的成功运用对于争取或 维护己方的谈判利益具有根本性的作用。 第二十页，共四十九页。 1.投石问路 要想在销售谈判中掌握主动权，就要尽可 能地了解对方的情况，了解某一步骤对对方的 影响以及对方的反应，投石问路就是了解对方 情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中， 买方想要试探销售者对价格有无回旋的余地， 可能提议：“如果我方增加购买数额，贵方可 否考虑优惠价格呢？”作为销售谈判人员应该 明了买方投石问路的用意。 （三）基本技能点 第二十一页，共四十九页。 （三）基本技能点 2. 报价策略 销售谈判的报价是不可逾越的环节，只有 在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。恰 当的报价非常重要，而恰当的报价者首先应建 立在正确的成本和收益核算的基础之上，其次 还应根据实际情况综合判断对方能够承受的底 线以最大化地争取己方的利益。 第二十二页，共四十九页。 ?????? 3. 抬价压价战术 在销售谈判中，通常是没有一方一开价， 另一方马上同意，双方拍板成交的，都要经过 多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一 致的价格条件。由于谈判时抬价一方不清楚对 方的要求以及会在什么情况下妥协，所以这一 策略运用的关键就在于抬到多高才是对方能够 接受的。抬价是建立在科学的计算，精确的观 察、判断、分析基础之上的。在讨价还价中， 信心和耐力很重要。而压价可以说是对抬价的 破解。 （三）基本技能点 第二十三页，共四十九页。 （三）基本技能点 ???? 4. 格让步策略 价格让步的方式、幅度直接关系到让步方的利益， 理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱， 成功地遏制对方可能产生无限制让步的要求。这是因为 这种方式不仅可以表现出让步方的诚意，同时也保全了 对方的面子，如让步的幅度越来越小，使对方感到己方 让步不容易；如最后的让步方式不到，是给对方警告， 己方让步到了极限；在有些情况下，最后一次让步幅度 较大，甚至超过前一次，这是表示己方合作的诚意，发 出最后签约的信息。 第二十四页，共四十九页。 （三）基本技能点 5.最后报价 最后报价的时间应掌握好时机和方式。如果在双 方各不相让，甚至是在十分气愤的对峙状况下最后报 价，无异于是发出最后通牒，很可能会使对方认为是 种威胁，危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能 达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成协 议的倾向，这时提出最后的报价较为适宜。当然，最 后出价既能帮助也能损害报价方的议价力量。如果对 方相信，提出方就胜利了，如果不相信，提出房的气 势就会被削弱。此时的遣词造句，见机而行，与这一 策略运用的成功与否休戚相关。 第二十五页，共四十九页。 三、谈判僵局处理 （一）引导案例 （二）项目要点 （三）基本技能点 第二十六页，共四十九页。 （一）引导案例 1985年7月，任传俊主持了一次和联邦德国 吉玛公司的索赔谈判，对手是理扬·奈德总经理。 索赔的原因是引进的圆盘反应器有问题，中方提 出的索赔数是1100万西德马克，而德方只同意 300万马克，二者相去甚远。这是一场马拉松式 的谈判。在久久僵持不下时，任传俊突然建议休 会，并提议第二天陪理扬·奈德到扬州游览。扬 州，大明寺，花木扶疏，风景宜人。 第二十七页，共四十九页。 任传俊对德方代表团介绍道：“这里纪念的是一位 为了信仰，六渡日本，双目失明，终于达到理想境界 的中国唐朝高僧鉴真。今天，中日两国人民都没有忘 记他。你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比 较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国 人的心理，知道中国人重感情重友谊。”接着，他对理 扬·奈德笑道：“你我是多年打交道的朋友了，除了彼此 经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？”理 扬·奈德大为感动。旅行车从扬州开回仪征，直接开到 谈判