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客源管理方法 A．成立客源档案，详尽记录客源信息。 B．划分客源类型，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。 C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意愿转变。 D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送 个小礼物来维系和发展自己的客 户基础。 E．培养优秀的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提 供方便，我们要和他们成立一种 工作状态下的朋友关系。 F．将最新的市场行情、法律、法例实时的见告我们的客户，取得他们的信任并成立友好的关系。 注意：深层认识客户的需求；经纪人匹配房源要精确；经常和客户交流，关注客户的变化。 有效客源分为三种，怎么服务？ ①实在客户，有明确购置欲望，而且选择地址、户型价钱，急为准客户---〉70%时间用在追踪服务。 ②潜在客户，有明确购置欲望，但选择方向不明确---〉20%时间追踪服务。 ③没有显然购置欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户---〉10%时间用在追踪服务。 3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。 4、实时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记 注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。 C、做本地区不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。 1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记着:没有第二个时机能改变客户对我们的第一印象。 2、软件——拥有丰富的房产方面的有关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识， 投资理财，企业强大的销售网 络平台。 3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的希望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。 4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或许他身边的朋友，只需有房产方面的需求，第一个想到的就是你。 第二步、客户追踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她渐渐强大起来（垂钓理论） A、优质服务详细体现在： 1、永远多做一点，从细微下手 2、认识客户需求的急迫性 3、对客户永远要有耐心 4、超越客户的希望 B、客户追踪从那些方面下手： 1、要持续、有效的跟进和联系 认识客户最新的需求动向；购房的意愿；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要 打理。 不准时向客户提供最新房产市场动向、咨询。 随时随处关心客户的生活 1、节日问候、短信、鲜花？ 2、搬新家的问候？ 3、办理客户的难题 实时、适时的进行客户追踪？ 1、尝试成立亲密的个人关系。 2、经常向客户通告市场信息。 3、认识客户的购置进度及最新的购置需求。 4、不断并且主动地接受客户咨询，除去客户疑问。 5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。 2、与客户成立朋友似的关系——人们老是喜欢同他们熟识值得信赖的人经商。 分类：老年朋友——忠诚度高。中年朋友——理性置业者 青年朋友——易交流、易搞定 ？ 怎样成立朋友关系： 1、真诚相待、高度信任 让客户相信与你相处就象给保险企业打交道同样保险 2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共识 3、树立优秀的个人品质——热情、自信，敬业 4、多为客户的利益着想 成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不可交吗