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3、对产品本身可从哪些角度去想： ①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献， ②效能性：能给顾客发挥预期的功效，。 ③售后的方便性：产品易于使用和维护，带给顾客方便。 ④搭配性：产品百搭。 ⑤方便性：不给顾客造成使用上的不便。 ⑥经济性：价位适中，既体现生活品质，又让顾客能够消费得起。 ⑦耐用性：如：浓缩性，材质。 第十九页，共三十八页。 4、产品的九大卖点：①成分；②专利；③科研；④价格；⑤搭配；⑥保养；⑦实用；⑧安全；⑨品牌。 第二十页，共三十八页。 五、ＦＡＢ范列 ?1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 一 般 说 词 ?ＦＡＢ? 说? 词 纽崔莱维生素C片让您身体更健康。 因为纽崔莱维生素C片含有针叶樱桃提取物，可以抗氧化，让您降低感冒发生机率，让您身体更加健康。 第二十一页，共三十八页。 2、ＦＡＢ叙述词： ①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词： ??? 因为此款产品是采用．．．（属性特性），它可以．．．（作用功效），能够让您．．．（益处）。 ??②、当在使用时，为了强调顾客关心的部分，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉「利益」。 ?? 第二十二页，共三十八页。 例：同一句FAB话可有多种说法： ?????? 标准FAB法：纽崔莱钙镁片含有216.7mg的钙，108.3mg的镁，还有锌、铜、锰等多种矿物质，它钙镁含量丰富，比例恰当，矿物质配方更丰富全面 可以让您骨骼强健，降低骨折的风险 ??? 灵活FAB法： ?1.纽崔莱钙镁片钙镁含量丰富，比例恰当，矿物质配方更丰富全面，因为它含有216.7mg的钙，108.3mg的镁，还有锌、铜、锰等多种矿物质，能够可以让您骨骼强健，降低骨折的风险 ?2.因为纽崔莱钙镁片含有216.7mg的钙，108.3mg的镁，还有锌、铜、锰等多种矿物质，，所以它钙镁含量丰富，比例恰当，矿物质配方更丰富全面，可以让您骨骼强健，降低骨折的风险 。 ?3纽崔莱钙镁片可以让您骨骼强健，降低骨折的风险，为什么呢？因为它含有216.7mg的钙，108.3mg的镁，还有锌、铜、锰等多种矿物质，所以它钙镁含量丰富，比例恰当，矿物质配方更丰富全面 第二十三页，共三十八页。 F、A、B三个环节是环环相扣的，产品首先会具备F的属性，从而具有A的优点，这样也就可以带给客户B的益处。 第二十四页，共三十八页。 FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：属性，专业人员看到的会更深入一步，他们看到了A：优点，而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益处，即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客代来益处的所谓卖点是空洞乏味的坏点，不能够称之为卖点，所谓卖点：是产品跟顾客的接触点，更是产品能够给顾客带来的利益点。 第二十五页，共三十八页。 第二十六页，共三十八页。 FAB销售法的弊端 在不清楚客户需求之前，如果每个品类的产品FAB都给顾客陈述一遍，大多数顾客都会很烦，不愿意听。 第二十七页，共三十八页。 FAB销售法则 与运用技巧 第一页，共三十八页。 销售人员能够很快地找出产品的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对产品的选择性和易接受性，从而提高业绩成交率。 顾客在购买产品时，并不单是购买产品的本身，更是为了产品能提供耐用、健康，美丽等益处。所以，导购要很清楚其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。 了解ＦＡＢ的重要性 学习目的 第二页，共三十八页。 课程内容 FAB的概述？ 如何提炼FAB？ 如何运用？ 第三页，共三十八页。 FAB的好处 用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识 第四页，共三十八页。 三、FAB的用法 ＦＡＢ叙述词：因为（特点、属性）它可以（功能、用处）对您而言（利益）  第五页，共三十八页。 著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。 ? 丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他