装修业务基本知识.pdfVIP

我个人总结了三条跑小区的心得，将这三条领悟了，我不敢说，你会是同行中最 好的，但是在跑小区业务员里边你会是一个厉害的。 分别是；1.勤2.熟3.慢 我曾跑小区，每天只吃一顿饭。所有的时间里。都在小区，所以我发 现了一些不一样的东西。 勤 勤，当然是在小区里转起来，动起来。 市场业务员不乏有很多人出来跑小区只是应付，找个静静的地方拿手 机看小说，然后说小区没人。太冷清了，都没有人，没人。我觉得这 是必然的。 要想跑小区跑的好，首先你得动起来，主动去找人和看到人上去问的 勤。 这叫动的勤。 小区交付前就可以去小区了，很多的业主是会在没交付之前。就会去 小区看的，而且这类业主都半是很在意小区的进展的，因为他们多数 是急着入住。你多去就能碰到他们。肉虽少，但好在狼不多。这一点 你得想的通。 1 / 17下载文档可编辑 这叫去的勤。 小区交付时，你得跟的勤，也要跟准人，说到这，跑过小区的业务员 可能会说，你特么胡说八道吧，这特么哪里知道哪个业主是准的。我 特么说的是物业拿钥匙，带拿房的业主去看房子的那个物业的师傅好 不好。跟准这个人，每个拿房的业主都要经过这个人，他身边随时都 有今天过来拿房的业主。你一直跟着这个师傅，不怎么着急的跟着。 业主多半会以为你是物业的，主动跟你说话，你也别吭声。先别说自 己是装修公司的，先一问一搭的先勾搭上。（能不先开口，就不要 开口，能先不提自己是装修公司的，就先不提） 大部分业务都喜欢在小区门口，见到人来了。十几个业务员一起疯围 上去递传单，名片。就算每来一个业主你都上去递传单，名片了。这 也不叫勤。（名片禁止递给除同行以外的人，尤其业主）只是看起来 那么努力罢了，没有思维的人形机器。简单来说，就是敷衍。上去递 个名片，塞个单页多简单。基本都不用跟业主说话的。前后不会超过 十秒，这个客户就算跟过了。完成任务了呗，反正我能做的事做掉了， 他找不找我们公司，找不找我，就没什么办法了。开始还能敷衍几天， 到后来敷衍都省了，直接就找个风吹不到，车压不着的地方玩手机去 了。跑几天之后，抱怨着来一句，跑个屁，还不如回去打电话。跑小 区跑着跑着就不跑了。这种业务员比比皆是。 小区交付后，你得串楼，串的勤。这时的业主，都隐匿在了各个房子 2 / 17下载文档可编辑 里，他们不再出现在小区道路上穿来穿去。小区路上冷冷清清，其实 房子里大有人在。他们在小区每一栋的开工的那几个工地串来串去， 这类客户多半想装，但是又偏理性的那种。简单的阐述一下这类业主 的心理路程我想装，但我不懂，我不想被坑，别人跟我说多么多么好， 我不信，我要自己看。我不会选择第一批开工，我稍微等一段时间。 等第一批的人开工了，我多去小区工地上转，多看，多考，也看看哪 些公司比较不错。 勤，不仅是身体勤，而且是用脑勤和眼睛看的勤。 熟 如果说，第一条是很多业务员，还是能做到的。 那么熟的话，有的业务员认识到了，或许也多多少少正在做，但是他 们更多的是本能的去这么做，却不知道为什么这么做。你也许会说， 不知道有什么关系，不，你不知道，其实有关系，你如果没有意识到 这一点，这意味你需要大量时间去沉淀才能有一定的行业经验，更意 味着你不会有意识去的培养和加强这些。 1.同行熟 为什么要熟同行，凡是人想买一样的东西，自己又不清楚的情况下， 他都喜欢侧面的打听一定的东西，跟同行处好关系是很重要的一件 事，同行也许不会给你带去客户，但是他绝对可以毁了你的单子，同 3 / 17下载文档可编辑 行非冤家，且行且珍惜。多跟他们聊天，业务员是一个很爱分享交流 的一个群体，你融入他们的圈子后，你将得到很多有用的经验，抓到 手，就能现用的东西，这绝不是任何一本市场，或者心理学书可以教 你的，就算是专门写家装的书，也教不了这些东西。 2.相关熟 在跑小区的时候，业务员，我们都知道，业务员不仅是来自装修公司 的，他还可能是方方面面的材料商。小区交付的时候，一般这些材料 商业务员来的比较勤快空调，瓷砖，地板，橱柜，衣柜。他们的客户， 也都是差不多在客户定装修之前就要约在手里，一般等业主开工基本 都晚了。尤其是空调和瓷砖，主动认识和结交这类业务员是非常有必 要的事情，他们的客户群体和需要抓住这些客户时机跟我们高度重 合。 （认识和结交空调，瓷砖，地板，橱柜，衣柜这些材料商的业务员） 同行熟，相关熟，我认为对一个跑小区的业务员能不能跑好小区，很 关键。 熟，不