产品销售方案的写法.pdfVIP

成功是失败之母，一切都是努力的结果 每一个产品销售人员在其工作生涯中必然会面对产品销售方案的写作与汇报，特别是 每年的年终岁末，产品销售方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课。方案写的 好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的 机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份 好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与 方案打交道是每个人都无法回避的内容。 一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧 重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。 １.产品销售方案是什么 产品销售方案（Marketingprogram）是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目 标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。 ２.产品销售方案的作用 产品销售策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦 胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则 是商业银行开展市场营销活动的蓝本。 ３.产品销售方案的特点 1 页脚内容 成功是失败之母，一切都是努力的结果 产品销售方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、 确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简 易明了”的要求。 ４.产品销售方案的的类别 产品销售方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户产品销售策划方案、重大项目 产品销售策划方案、市场调查产品销售方案、产品推介产品销售方案等等。 ５.产品销售方案的主题和分析 根据不同的营销策划对象(即营销策划项目)，拟定各自所应围绕的主题。营销策划主 题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上， 要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的 发展趋势等。 营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以作综合分析，视策划的具体情况来定。 1.项目市场分析 宏观环境状况： 主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情 况等等。 项目市场状况： 主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜 在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。 2 页脚内容 成功是失败之母，一切都是努力的结果 同业市场状况： 主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的产品销售方案 thldl.org.cn、同业进入市场的可能与程度等等。 各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销策划需要去搜 集，并在营销策划中简要说明。 2.基本问题分析 营销策划所面临的问题和所要解决的问题，这些问题的生成原因是什么？其中主 要原因有哪些？解决这些问题的基本思路如何确定，出发点是什么？通过何种途径，采取什 么方式解决？等等。 3.主要优劣势和条件分析 主要优势分析： 围绕营销策划主题，将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市 场促销、广告宣传等)，拥有哪些方面的优势，主要是自身优势(即自身的强项)分析，也应 考虑外部的一些有利因素。产品销售策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势。分析优 势应冷静客观，既不能“过”，也不能“不及”，要实事求是。 主要劣势分析： 主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身 的弱项、短处等。产品销售策划就是要避免和化解这些不利因素，如何弥补自身的不足，错 开自身的弱项。 3