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工作职责 之二对商品 6.有力的促销活动 促销是指商家通过人员或非人员的推销方式，向目标顾客传递商品性能、特征等信息，帮助消费者认识商品带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者购买欲望和购买行为的活动。在这里我们所说的促销就是人员促销，即导购员促销。 导购员促销又分为场外促销和场内促销。场外促销方式主要有演出、场外摆台叫卖等，场内促销方式主要有贴柜促销、买赠促销、特殊陈列促销等。 因此，导购员的职责是： 熟练掌握各种促销模式的，并能按照公司要求将促销活动完成。 工作职责 之二对商品 7.有影响力的助销工具（一） 助销就是辅助销售。助销品种类很多，分为宣传物料（包括：眉贴、跳跳卡、折页等）、促销物料（包括：展架、促销台、展板等）、赠品等。而对导购员来讲，最常使用的助销品就是赠品。 赠品使用的目的，一方面是通过直接的利益刺激，达到短期内的销售增加，另一方面直接给于顾客的实惠，加深了顾客对该商品的印象，有利于加强商品的竞争力。因此，导购员在促销活动中对赠品的灵活使用，是产生良好促销效果的催化剂。 工作职责 之二对商品 有影响力的助销工具（二） 赠品多数是商家根据经营商品特点精心设计的，导购员要做到灵活使用就必须对赠品的特点、种类、价值进行全面的了解，同时，还需要使用各种手段将赠品送出，譬如，捆绑、买赠、免费使用等等，但是不管怎样，最终的目的就是要通过导购员实现赠品的价值。 因此，导购员在助销环节的职责就是： 充分利用商家提供的各种助销品，并灵活运用于销售中，实现助销品辅助销售的价值。 工作职责 之三对顾客 三 对顾客的职责 顾客是导购员工作中面临的人物对象，是实现商品与货币交易的决定者。导购员的一言一行，一举一动都是引导顾客进行决策的因素，而导购员的言行表现方式都是通过服务顾客这一理念实现的。 因此，导购员对顾客的职责就是： 服务顾客 工作职责 之四对卖场 四 对卖场的职责 理论讲，导购员的所有一切都属于公司，是公司的职员，可实际上，导购员来到卖场“经营”商品，也成为了卖场的一份子，导购员的一言一行无不代表着卖场的形象，因此，导购员也应该履行对卖场的职责。 ◎ 职责一：严格遵守卖场的规章制度 ◎ 职责二：做好公司与卖场的沟通桥梁 4. 导购心理学 小目录： 1. 导购员的分类 2. 导购员促销心理障碍 3. 如何克服心理障碍 导购心理学 有人认为，促销过程中，导购员只要掌握了顾客的购买心理就会实现交易的成功，那么事实真的如此吗？其实不然，促销的过程是“导购员”与“顾客” 博弈的过程，导购员要想制胜，必须掌握顾客购买心理，可博弈过程中，导购员的心理状态也无时无刻不影响着博弈进行，只不过导购员是当局者，不能体会而已。因此，导购员要完成交易，对自身促销心理的了解也必不可少。 正所谓，知己知彼，百战不殆。 导购心理学 之导购员的类型导购员的类型可从心态、经验来划分。 1.按心态划分 ① 胆小型； ② 夸大型； ③ 理性型； ④ 感性型； ⑤ 理性和感性结合型。 2. 按经验划分 ① 一流导购员 工作经验相当丰富 ② 二流导购员 工作经验较丰富 ③ 三流导购员 工作经验几乎为零 导购心理学 之导购员的类型（按心态划分） 胆小型 【分析】此类导购员一般性格怯懦，不敢和顾客进行正常的沟通，总害怕自己说错话得罪顾客，因此促销的表现就是缩头缩脑，不能有效的进行商品促销，最终导致失败。 【应对】增强自信心，创造有效沟通的氛围，提升主动表达的能力，培养学习和积累经验的习惯。 礼仪要求 之一形象要求 1.仪容仪表 头发梳理整齐，干净 不佩戴过大耳环、项链等夸张饰品 工号牌佩戴在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏、不褶皱、不缺损 衣袋内不放与工作无关的物品 无褶皱、开线 皮鞋常擦，保持光亮； 穿布鞋要保持清洁 化淡妆，表情自然， 面带笑容 指甲长修剪，不留长指甲，不涂有色指甲油， ? 时髦的发型 ? 性感,华丽的服装 ? 盖住眼睛的长发 ? 华贵的首饰 ? 长指甲,鲜艳的指甲油 ? 色彩鲜艳,有花纹的长统袜 使人不愉快的形象 礼仪要求 之一形象要求 2. 表情 表情就是财富，而“微笑”则是导购员的财富 礼仪要求 之一 形象要求 导购员的微笑 ◎ 三要 见到顾客走来笑脸相迎（售前）； 笑脸向顾客介绍商品（售中）； 顾客买下或空手而走，均笑脸相送（售后）。 导购员的微笑 ◎ 三不要 不要讥笑，让顾客恐慌； 不要傻笑，