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销售项目运作与管理 第一页，共三十三页。 销售项目成功之魂 项目成功 客 户 需 求 把 握 捷 顺 价 值 呈 现 友 商 动 态 把 握 信息收集、分析 第二页，共三十三页。 销售项目成功要素 解决 方案 商务 手段 服务 交付 客户关系好：均衡稳固的客户关系 项目运作好：立项、策划，计划有效实施 第三页，共三十三页。 销售项目运作与管理循环 启动 计划 实施 收尾 引导 监控 第四页，共三十三页。 项目引导的四个维度 宏观环境分析 自身分析 客户分析 友商分析 第五页，共三十三页。 宏观环境分析 □从国家的宏观环境及政策分析 □从行业的宏观环境及政策分析 第六页，共三十三页。 客户分析 客户主动需求 从客户的投资预算计划分析 从客户的需求分析 客户投资风格分析 客户被动需求 从客户的竞争分析 从客户的客户的需求分析 第七页，共三十三页。 友商分析 友商的弱点造成的机会 通过对友商网络缝隙分析引导产生机会 友商或友商产品退出市场造成的机会 第八页，共三十三页。 自身分析 产品技术创新带来的市场机会 新产品上市带来的市场机会 新目标客户群引入带来的市场机会 第九页，共三十三页。 项目引导中的多思维模式 ◆从宏观环境、客户需求、自身角度分析机会点； ◆从产品技术、产品格局角度分析机会点； ◆从商务手段、客户资金