第13章渠道培训资料.pptVIP

第13章 分销策略 第一页，共三十四页。 本章学习要点 本章的主要学习要点是分销渠道的概念、分销渠道的功能以及渠道成员的类型。 通过本章的学习，理解分销渠道的含义，掌握分销渠道的不同类型，掌握分销渠道选择的基本内容。 第二页，共三十四页。 本章学习重点难点 本章重点是分销渠道的概念及功能；分销渠道的类型；中间商的类型；斯特恩的“用户导向型”分销渠道设计模型；中间商的激励方式；窜货的原因及整治措施 本章基本概念 市场营销渠道;分销渠道；直接渠道和间接渠道；批发与批发商；零售与零售商；密集性分销渠道；选择性分销渠道；特许经营；中间商激励；窜货 第三页，共三十四页。 第13章 分销策略 13.1 分销渠道的概念和类型 13.2 分销渠道的系统结构 13.3 中间商的作用及其类型 13.4 分销渠道的设计与管理 第四页，共三十四页。 引导案例 成也渠道，败也渠道 美国的康柏和戴尔公司是个人电脑市场的竞争对手，而两公司的营销渠道系统却大相径庭。康柏的渠道沟通管理按照常规，即“市场调查—计划—生产—分销—顾客”；戴尔则是“直接面向消费者”，即“定单（顾客）—生产—送货（顾客）”。1997年末，个人电脑市场的需求突然下滑，康柏公司因生产与顾客隔离，中间层次多，造成“管道冲突”，