第4篇销售的艺术.pptVIP

小故事 有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天卖了 300,000 美元，于是他便去问过究竟。 第六十二页，共一百二十二页。 “是这样的，”这位销售员说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩。然后，告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样不大不小的鱼不就跑了吗？于是他又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。 第六十三页，共一百二十二页。 接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长 20 英尺、有两个发动机的纵帆船。他说他的车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 第六十四页，共一百二十二页。 总经理后退两步，几乎难以置信地问道: “一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”这位售货员回答道，“他是来给他妻子买针的。我就告诉他: ‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？！’” 第六十五页，共一百二十二页。 一、向上销售 指根据既有客户过去的消费喜好，提供更高价值的产品或服务，刺激客户做更多的消费。 向上销售也称为增量销售。 第六十六页，共一百二十二页。 如：向客户销售某一特定产品或服务的升级品、附加品、或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。 第六十七页，共一百二十二页。 二、交叉销售