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成功产品解说与演示 产品解说与演示设计流程 产品/服务分析 客户/价值分析 演 示 信 息 确 定 选 择 解 说 方 式 设 计 演 示 流 程 阶 段 展 示 设 计 演示/解说效果预测 第二十九页，共四十七页。 成功产品解说与演示 产品定位： 终端消费品： 产品价值 渠道分销品： 产品价值+个人价值+企业价值 项目设备类： 产品价值+企业价值+个人价值+关系价值 第三十页，共四十七页。 成功产品解说与演示 产品分析 产品功能分析 竞品对比分析 商品价值分析 案例\数据证明 产品功能 产品质量 产品价格 数量保证 交 货 期 付款方式 相关服务 第三十一页，共四十七页。 成功产品解说与演示 客户类型分析 演示方式分析 个 人 客 户 企 业 客 户 群 体 客 户 大 众 客 户 1 对 1 演 示 1 对 N 演 示 N 对 1 演 示 N 对 N 演 示 第三十二页，共四十七页。 成功产品解说与演示 产品解说与演示信息 我希望客户知道的信息 一定要把信息按重要性排序 重要的信息内容一定要详尽 要选择客户容易接收的方式 表述信息后一定要反问确认 要提前预测客户的反应态度 最好能让客户主动提出问题 如果客户不止一人找到主角 演示时要试探客户的聚焦点 成功案例是最好的信息证明 不是所有准备的都要表述完 客户希望知道的信息 不要用光了你的筹码 确信客户相信你