《推销与商务谈判》课件—03市场开发.pptVIP

LOGO 项目三 市场开发 推销与商务谈判 项目三 市场开发 任务一、寻找准顾客 任务二、判断顾客类型 任务一、寻找准顾客 项目三、市场开发 项目一 知识储备 任务一、寻找准顾客 教学计划 理论教学 学时1课时 实施地点：推销谈判室，社会化机房 实训教学 学时1课时 组织情况 1个班 每班人数 50人 教学目标 知识目标 技能目标 ①了解寻找准顾客的概念； ②掌握成为准顾客的三大条件； ③掌握寻找准顾客的方法。 ①能够进行初步的寻找与识别准顾客的； ②通过练习，进行准顾客识别与分析，能够运用不同的方式和方法寻找与识别准顾客。 教学内容综合 ①准顾客的概念； ②准顾客三大条件； ③寻找准顾客的方法； ④提高寻找准顾客的成功率。 教学方法 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 参考资料 张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11 钟立群，现代推销技术.北京：电子工业出版社2005 严一冰.50个打动人心的营销技巧.北京：海潮出版社，2008.1 张晓青，高红梅.推销实务.大连：大连理工大学出版社，2007.11 网络、杂志等资料 到目前为止，张晓已经有了详细的定位和职业目标，知道了一个推销人员应掌握的基本知识，也了解了销售岗位的一些要求，现在他就要进入实战操作了。推销实战第一步就是要掌握市场开发的技巧，那么张晓该如何掌握开发市场的技能呢？ 情景导入 新课讲解 一、谁是准顾客 有购买能力 有购买决策权 有购买某种 产品或服务的需要 成为准顾客 的三大条件 二、寻找准顾客的渠道和方法 朋友和熟人。 无穷的关系链。 有影响的人物。 无竞争关系的其他销售人员。 上门推销。 观察。 名单和电话簿。 直接邮寄信件。 广告。 讨论会。 电话推销。 “休眠的”顾客。 通过互联网寻找准顾客。 商业展览。 做为一名销售人员，必须找到正确而有效的渠道去寻找准顾客。这些渠道包括： 三、提高寻找准顾客的成功率 成功的销售，需要有计划、有组织地寻找和识别准顾客。不进行寻找和识别，或者不尽全力寻找，都会使销售人员丧失准顾客源。做成了现有的交易之后，为了持续发展，还必须有足够多合格的准顾客作为补充。这就需要细心制作计划，并妥善保存有用的记录。 活动安排 直接邮寄 电话访问（上门） 游说 介绍人推荐 定额 一天20个 一天10个 一天5个 一天2个 实际 周一 15 9 3 2 周二 22 8 2 2 周三 18 15 1 2 周四 19 10 6 2 周五 21 10 4 1 总数（一周） 95 52 16 9 例：争取准顾客的计划 ？ ？ ？ 重点1 重点2 重点3 在教师的引导下，由学生归纳出本任务的重点！！ 本项目的主人公张晓在阅读了寻找准顾客的原则以及寻找的渠道和方法之后，认识到该项工作的重要性。为训练寻找准顾客的方法和技巧，请同学们以张晓为推销员，电脑为推销商品，设计其所在某个区域为其销售区域，将区域内的顾客按照不同的渠道和方法去搜集出来。 （1）将全班学生分为4-6个组，每个组设计一个准顾客寻找方案； （2）每个小组将结果制作成WORD文档，用PPT来讲解小组活动成果，展示该顾客寻找方案，并对老师和其它小组成员的提问给予合理的解释。 项目实施 过程 （1）准顾客寻找方案的完整性和可行性（40%）。 （2）项目工作完成的合理性、逻辑性、创新性（20%）。 （3）团队成员表演、讨论、发言的参与性（20%）。 （4）团队成员的协作性（20%）。 项目考核 标准 任务二、判断顾客类型 项目三、市场开发 项目一 知识储备 任务二、判断顾客类型 教学计划 理论教学 学时1课时 实施地点：推销谈判室，社会化机房 实训教学 学时1课时 组织情况 1个班 每班人数 50人 教学目标 知识目标 技能目标 ①掌握三大顾客类型分类方法； ②了解按顾客购买目标的选定程度区分的顾客类型； ③掌握按顾客购买态度与要求区分的顾客类型 ④熟悉按顾客在推销现场的情感反应与按顾客在推销现场的情感反应区分的顾客类型 ①通过小组讨论与练习，能够从不同的角度来判断顾客的类型； 教学内容综合 ①按顾客购买目标的选定程度区分的顾客类型； ②按顾客购买态度与要求区分的顾客类型； ③按顾客在推销现场的情感反应区分的顾客类型 ④按顾客购买态度与要求区分的顾客类型。 教学方法 讲授、讨论、网上浏览、项目驱动、情景教学法 参考资料 牛海鹏.屈小伟.专业销售.北京：企业管理出版社，1998 侯铁珊.推销原理与技巧.大连：大连理工大学出版社，1994 网络\报纸\杂志等资料 通过任务1，张晓已初步锁定了准顾客。但一般来说，任何一个产品或者服务，其所对应的准顾客都不