分销商营销管理与品牌管理.ppt

　　分销商营销管理与品牌管理 　　　　　　;一、角色的改变是经销商进行营销管理创 新的基础 当代经销商必须完成——从传统的老板向职业经理人的转变 ; 讨论：做生意与做市场的区别 ;1、做生意是做点，做市场是做面；做生意是做个体，做市场是做群体。 ;2、做生意是直线，做市场是立体的： ;3、做生意是有形的，做市场是无形的； ;4、做生意面对的往往是终端，做市场往往 面对的是中间商 ; 5、做生意是越多越好，抓住就是生意，利润谈的越高越好，业绩与单点上的赢利是正方向的。 ;6、做生意需要的是个人英雄，做市场靠的是一个团队。 ;　　7、做生意靠的是技巧，做市场靠的是管理。 ; 二、中国销售通路变革的趋势 ;（一）从大量化营销到一对一营销 ;市场营销理念 ;（二）、当代企业营销网络变革的大趋势 ;1、当代分销网络的变化的趋势： ; 1）对销售网络的重视度大大地超过了对其他营销工具的重视。 2）增加它的外延，注意新的渠道。 3）客户的概念扩大。 ; 　 4）管理下沉，深入到二级、三级及至终端。 　5）管理全面化 　 6)渠道结构扁平化 ;7）分销管理上从战术往策略及战略的整合发展。 8）渠道的经济性更被关注 9）? 愿意为渠道进行投资。 ; 10）注意渠道的赢利性，使渠道成为价值链中