关系式销售技术之卓越谈判.ppt

热烈欢迎您的到来！; 关系式销售技术 —卓越谈判 ;卓越东方介绍;培训师简介;思考:;内容提要:;买卖双方谈判的新趋势;8;9;你可以进入谈判了吗?;了解买主的个性 ;性格类型;识别客户的肢体语言:;谈判开局策略 ;开价策略—开价高于实价 ;买家出价的应对策略;对价格的应对策略;对价格的应对策略;对价格的应对策略;对价格的应对策略;对价格的应对策略;对价格的应对策略;对价格的应对策略;让步策略:;切勿提出价格折中 原理如下： 你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。 让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。 然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。;对策：当买主试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。“听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。” 折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。 ;烫手山芋策略 烫手山芋是说买主把本来属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。 对策：当别人把烫手的山芋抛给你的时候，马上验证它的真实性，问他：“谁有权突破预算？”或者“谁有权决定不收费？” ;黑脸/白脸（好警察/坏警察）;蚕食策略;让步的错误类型 ;让步方式：;反悔;小恩小惠的安慰;成交的秘诀 ;交易的四个阶段;如何控制谈判;摆脱困境;消除对抗的方法:; 通过改变其中的要素来改变谈判作用力的方向。;对付发火的客户;第三个阶段：达成妥协 完成上面两个阶段之后，你就进入第三个阶段―――达成妥协―――人们所谓的谈判阶段。不要认为你做出的让步要等于你得到的让步，要知道冲你发火的人是不理智的―――而你是理智的。 ;互动沟通提问时间：;关系式销售系列课程--阿里巴巴·诚信通战略合作课程;全套课程;联系方式; 谢谢！