商务谈判与礼仪复习重点.docVIP

PAGE 4 商务谈判 第一章 商务谈判概论 1.1??商务谈判概念 是谈判的一种。它是存在利益关系的当事者，为了实现各自的利益目标，进行协商并达成共识的活动。 1.2 谈判制胜的要素 = 1 \* GB3 ①谈判权力：掌控谈判的力量 = 2 \* GB3 ②信息及准备 = 3 \* GB3 ③谈判技能 1.3商务谈判的评估标准（掌握） = 1 \* GB3 ①谈判目标的实现程度：理想目标、基本目标、临界目标 = 2 \* GB3 ②谈判效益：谈判获得利益和谈判成本之差 包括机会成本、财务成本、时间成本 = 3 \* GB3 ③远期价值：谈判结果对获取未来利益产生的价值。 1.4商务谈判关系分类 一、谈判关系分类 1、零和谈判：谈判各方的收益或损失的总和是零值 ，一方的损失等于对方的收益。谈判各方关系价值趋于零。 2、合作谈判：谈判各方具有关系价值，各方的收益或损失的总和不为零。 二、不同谈判关系策略 零和谈判：只谋求利己策略；合作谈判：利己策略考虑关系价值 3、关系养护 6张入门票 = 1 \* GB3 ①替客户解决问题 = 2 \* GB3 ②志趣上投其所好 = 3 \* GB3 ③让客户有优越感 = 4 \* GB3 ④良好的气质风范 = 5 \* GB3 ⑤利用小赠品表达心意 = 6 \* GB3 ⑥让客户愉悦的环境营造 第二章 谈判前备好六门课 2.1 谈判队伍的准备 1）个体谈判队伍 适用保密性高、时限进、内容少、决策难的谈判。好处：独立负责，应变快，谈判效率高。 2）代表团谈判 适用大型复杂的商务谈判，由商务、技术、法律、谈判、服务人员组成。缺点：效率低、管理成本、决策成本高 3、谈判人员的分工与协作 主谈人：阐述立场、观点、进行主要沟通的人员。 辅谈人：配合、加强主谈人谈判地位和力量。注意在立场、策略上的整体配合。 负责人：组织谈判；掌控进程、内部协调决策，对结果负责。 专业人员：法律、技术、贸易。服务人员：翻译、记录、通讯、保密、生活 2．2调研信息准备（理解） 1、谈判对手调研 （1）谈判对手调研： = 1 \* GB3 ①需求状况 = 2 \* GB3 ②资信状况 = 3 \* GB3 ③经营状况 = 4 \* GB3 ④谈判代表 2、谈判信息调研（1）政策、法规（2）市场需求及竞争状况（3）经济及行业状况 2.3 谈判利益辨析 对方利益辨析、己方核心利益：（1）你想要什么（2）评估得失影响（3）排序——must want gift（4）确定最高、现实、极限利益目标（方案） 2.4谈判筹码准备 一、增加谈判权力的四个重要筹码：报酬能力、惩罚能力、有退路、拖得起（挺得住） 二、 谈判筹码的准备（掌握）：1、辨析谈判筹码2、获得谈判筹码 谈判方案制定 一、如何制定谈判方案 1、谈判方案制定基础 ——信息充分、利益辨析、筹码准备 2、谈判方案内容： （1）确定理想、现实 、最低利益目标 （2）议题立场、筹码运用、利益交换、应对方案一二三。 （3）谈判地点、时间、议程和进度（双方协商) （4）谈判环境准备（场所、交通、食宿、保密） 2.6 退路准备 第三章 商务谈判的一般过程 第一节 谈判议题安排 1、开局介绍（1）“4P”概括： 即成员（Personalities）目的（Purpose）议题（Problem）、进度（Progress ）（2）谈判基础介绍：此前达成的成果或共识。 2、开局立场定谈判基调 三种谈判结果：成、破、拖。开局立场定结果导向的谈判基调，以影响谈判者的情绪和行为，进而影响到谈判的进程和结果。 3、谈判议题安排：——垂直谈判和水平谈判 垂直谈判：谈完一个议题后再谈下一个。优点：进程明确，层次清晰，谈判议题，顺序解决相对简单。缺点：各个议题分先后谈成定论，筹码，难以前后照应，整体效益打折扣 水平谈判：所有议题一起谈。好处：各个议题的利害统筹兼顾，整体谈判效益高。不足：谈判复杂，难度高，效率低。 价格谈判功夫 谈判模型分析：价格三节棍——报价 期待成交价 价格底线 推、挡、说服——调整成交价争取在对方价格地线附件成交 方法一：推推看，探底线！方法2：挡一挡，锁期望！方法3：运用筹码说服 影响报价的因素——信息对称性：双方掌握信息的对称程度；估计差异：双方对谈判标的价值认知差异。 谈判标的属于市场价值领域的因其替代成本低而依据市场价格评估，估计差异小； 谈判标的属于主观价值领域的因其替代成本高而依据主观需求评估，估计差异大。 报价要点 1、报合理范围高价:替代成本高的标的——报主观高价；替代成本低的标的——报市场高价 2、报高价后留住对手：3、报价不要报整数：4、报价要坚定，果断，不解释。 四、报价策略——（1）