谈判技巧之国际商务谈判中的报价原则和方法探析.pdfVIP

国际商务谈判中的报价原则和方法探析 [摘要] 国际商务谈判过程中的报价环节是指狭义的报盘，是合同 磋商过程中必不可少的一个环节。在国际商务谈判中，报价时必须 依据不同贸易术语，选择不同的价格核算方法，根据市场行情选择 利润率，从而确定合理的价格。除此之外，报价还应该遵循报价要 狠，以及坚定、清楚、不加解释和说明的原则，并且还应该灵活采 用不同的报价方法，比如差别报价法、分割报价法、尾数报价法、 合理选取报价的顺序、欧式报价法和日式报价法。 [关键词] 国际；商务谈判；报价 [doi]1013939/jcnkizgsc201552029 1 引言 在国际贸易实务中，交易磋商过程包括询盘、报盘、还盘和接 受四个环节。其中，报盘和接受是任何一个合同的订立都要必须经 历的磋商过程，在法律中分别被称为要约与承诺，其重要性可见一 斑。报盘是指交易一方向另一方报出主要的交易条件，如品名、品 质、价格、数量、包装、支付方式、交货时间和地点等。其中价格 是主要条件，因此国际商务谈判中的报价即是指狭义的报盘。在国 际商务谈判中，报价应该依据一定的原则，按照一定的方法进行。 下面具体分析国际商务谈判中报价的原则和方法。 2 国际商务谈判中报价的原则 21 报价要有理有据，合情合理 报价要有理有据，这是国际商务谈判报价的首要原则。价格要 以价值为基础，围绕市场行情波动。要使报价合情合理，必须核算 好商品的价值，并且应该使价格符合市场行情。其中，核算好商品 的价值是最根本的，而贸易术语的不同会导致核算方法不同。下面 便以《incoterms2010》中常用的三个贸易术语fob、cfr 和cif 为例， 分析国际商务谈判中报价的依据。 211fob incoterms2010 假设该商品没有被征收消费税和出口税的话，如果使用的是 fob 贸易术语，商品的价格构成应该包括三部分：不含税的采购成本、 国内费用和利润。其中不含税的采购成本又等于含税的采购成本减 去出口退税。因此fob 条件下价格核算公式如下。 fob=含税的采购成本- 出口退税+国内费用+利润 上述公式即是fob 条件下商品价格核算的基础，唯一的一个未 知数是利润率。利润率的设定既不能太高，也不能太低，要依据市 场行情而定，而不能偏离行情太远。利润率的选取应该在所获利润 大小和对方接受该价格的可能性之间权衡，在留有足够让步空间的 前提下，保证不至于失去潜在交易对象。依据此公式，根据设定的 利润率，即可以实现报价的合情合理。 212cfr incoterms2010 cfr 的价格构成是在fob 报价基础上，加上从指定装运港到目的 港的海运费，按照上述分析方法，可以推导出，在 cfr 条件下，价格 核算公式为： 同fob 一样，如果采用的是cfr 贸易术语，报价方应该按照上述 价格核算公式，依据市场行情合理选取利润率，从而确定出合理的 报价。 213cif incoterms2010 cif 贸易术语的价格构成是在cfr 基础上加上国外的保险费，其 价格核算公式为： cif=含税的采购成本- 出口退税+国内费用+海运费+保险费+利润 将保险费的公式代入cif 价格核算的公式中，即可得到： 同样，在该报价公式中，利润率是唯一的未知数，报价方在己 方所获利益和对方接受的可能性之间权衡，科学选取利润率，从而 确定出合理的报价。 22 喊价要狠 喊价要狠是指报价时要留足让步的余地，从而卖方应该报高价， 即设定较高的利润率；买方应该报低价，即设定较低的利润率。如 果报价足够狠，并且能够坚持到最后的话，就能获得较高的收益。 买卖双方在谈判准备阶段都会设立最高目标和最低目标，最高目标 和最低目标之间应该给讨价还价阶段留足空间。报价阶段报出的应 该是最高目标，而如果报价时报出的价格太接近最低目标，自然在 磋商阶段不会给对方较大让步，从而会让对方感觉你没有诚意，可 能会导致谈判陷入僵局，甚至会导致谈判关系破裂。此外，太接近 最低目标，会减少己方收益。但是高和低是有限度的，应该以商品 价值为基础，不要偏离市场行情太远，否则会吓跑潜在交易对象。 23 坚定、清楚、不加解释和说明 首先，报价时应坚定，不能犹豫，也不能有保留条件；其次， 报价应该清楚，即报价应该明确具体，而不能含糊不清；最后，报 价时不应该多作价格解释，而应遵循 “不问不答，能问