谈判技巧之跨文化因素对商务谈判的影响.pdfVIP

跨文化因素对商务谈判的影响 摘要：在经济高速发展的今天，全球各国都有自己的着名跨国 企业存在。本文在沟通方式、思维模式以及价值观三个方面探讨如 何进行跨文化因素的商务谈判。 关键词：跨文化因素商务谈判沟通思维模式价值观 一、绪论 目前全球各个国家几乎都有自己的跨国企业，这些企业无疑都 已经将自己的产品和服务扩展到了自己国家之外，而所有成功的国 际业务都是国际范围的商业谈判所产生的结果，各个国家的跨国企 业对这种谈判都有自己独到的认识和谈判方法。但是无一例外地， 他们都认识到了这种跨文化国际商务谈判所面临的各种问题，即政 策、文化、法律等等的不同。如何解决因为这些方面不同而产生的 各种问题，就成为了这些企业所要认真思考和研究的一个重要课题。 二、跨文化因素在商务谈判中的影响方面 （一）沟通方式的不同 在跨国企业进行国际谈判的过程中，除了所要谈判的核心业务 问题之外，还需要考虑到很多其他方面，比如如何进行顺利、有效 的沟通。谈判既是沟通，而面对着谈判对象，他们拥有着与自己诸 多的不同。 1、信仰差异。每个国家都有自己的信仰，在与不同国家人民进 行交流的过程中，如果能够正确认识并且尊重对方的信仰，那幺沟 通就能够顺利进行，达到沟通的最终目的。无论是谈判还是其他交 流方式，对于对方信仰的了解和重视，能够体现出己方的诚意与尊 重，这无论在谈判还是日常的交流中都能够获得对方的尊重。 2、语言逻辑性差异。不同语言的而语言层次和语境也有着很大 的区别。比如西方国家的语言是一种低语境语言，非常注重语言逻 辑性，相同的语言不具备第二重或者第三重语义，在不同的环境中 相同的语句基本不能够使用，这就是低语境语言的特点。而我国语 言就是一种高语境语言，相同的一句话在不同的交流环境中有不同 的语义，具有非常实用的第二重和第三重语义，而这种语言的不同 往往在很多时候会造成对方的误解，这就会对跨文化谈判造成严重 的沟通障碍。 （二）思维模式的不同 在思维模式上，东方与西方国家的思维模式就有着巨大的差异。 比如我国人民是一种整体性的思维模式，对于一件事总是先从整体 进行考虑，然后再到局部，细枝末节经常忽略不计；而西方国家人 们的思维模式则注重逻辑性，对于一件事却总是首先将其划分为一 个个的小部分，然后对这些小部分继续进行划分，而将小部分分析 透彻之后再进行后期的组合，与我国人民的思维方式基本上是截然 相反的。所以在谈判这种非常注重细节和整体性的沟通当中，思维 模式的不同也经常会造成谈判陷入僵局。 （三）价值观的不同 三、商务谈判中避免跨文化因素影响的策略 （一）了解谈判对方所在国家的文化 出于对不同国家之间多方面的不同，为了能够避免出现多种阻 碍谈判的问题，让谈判顺利进行并且能够取得一个共赢的结果，在 进行谈判之前，势必要对谈判对象的国家做一些必要的了解。有关 于对象国的信仰、语言、价值观念等主要的因素，都必须非常明确。 在谈判之前对对象国有了充分的了解，还能够在谈判中采取相应的 策略，有利于将谈判的业务核心利益最大化。 （二）共同营造第三文化 在谈判桌上，因为双方都明确此次谈判是跨文化的国际谈判， 所以在整个过程中，双方都必须共同营造一个良好的谈判氛围，充 分考虑到对方与己方的诸多不同。在沟通上应该努力创造双方都能 够接受的一种有效沟通方式，在两种不同的文化中创造一种临时的 适合谈判氛围的第三文化，以便保证谈判能够顺利进行。这需要双 方共同努力才能够达到，而如果要做到这一点，就必须首先对对象 国有充分的了解，才能够寻找到相互沟通时都能够接受的那一点。 （三）充分利用跨文化谈判策略取得共赢 当谈判者在自己国家进行谈判时，面对的都是拥有相同背景的 谈判对象，相互之间都非常熟悉对方的谈判策略，能够在谈判中获 取的额外利益非常少。但是在跨文化的国际商务谈判中，由于对方 对于己方的谈判策略不是非常的明确，在没有深入了解的基础上进 行策略上的对抗，从中很容易获得额外的利益。而利用相互之间文 化的不同，在创造出和谐的沟通环境之后，还要充分利用不同文化 之间的差异与谈判技巧充分结合，在取得共赢的基础上还能够得到 额外的利益，这也是跨文化因素对于国际商务谈判的一种积极影响。 四、总结 在全球经济快速发展的过程中，不同国家通过政治、经济等因 素相互沟通和了解，充分认识到了国家之间的不同。而