谈判技巧之浅析模糊语在国际商务谈判中的策略运用.pdfVIP

浅析模糊语在国际商务谈判中的策略运 用 摘 要：模糊语在国际商务谈判中起着非常重要的作用。本文从 语用学角度，通过对模糊语基本概念和一些实例的分析，探讨了模 糊语在国际商务谈判中策略的运用。 关键词：模糊语 国际商务谈判 基本概念 策略 外经贸活动中普遍存在的，也是不可缺少的重要环节。谈判中，双 方就共同感兴趣的问题进行磋商、协调和调整各自的经济或政治利 益，寻求在双方都感到可行的条件下达成协议。从某种程度上来说， 这种谈判就像是一场激烈的 “战争”。那在这样一个紧张、充满硝烟 的 “谈判战争”当中，谈判双方怎样才能营造一个良好的氛围，从而 在不损失自身利益的情况下顺利达成协议呢？ 一、模糊语的基本概念及其功能 模糊语无疑起到了非常重要的作用。那何为模糊语呢？查德认 为： “模糊性所涉及的不是一个点属于集合的不确定性,而是从属于 到不属于的变化过程的渐进性。” （转引自张伟锋，2001:99 ）而美 国语言学家 lakoff则把作为模糊语言重要组成部分的模糊限制语 (hedges)释义为： “把事物弄得模模糊糊的词语 (words whose job is to make things fuzzier or less fuzzy)。”（同上）模糊语是语言 的基本特征之一。在特定的一些语境下，当人们要使语言表达得更 委婉，更隐晦，更灵活，伸缩性更强时，就常常使用模糊语。 模糊语是谈判双方之间极好交流的良好工具。作为礼貌策略的 一种方式，它在谈判当中常常起到意想不到的积极作用。其语用功 能主要体现为：一、它有助于提高谈判语言的准确性；二、有助于 提高表达效果；三、有助于缓和尴尬局面，增强语言表达的灵活性； 四、有助于自我保护；五、有助于更礼貌的表达 (朱洁，2009:144) 。 比如， that is a high price, i guess it will be difficult for us to make any sales. 在商务谈判中，强迫对方达成某一协议一般是不可能的。因此， 双方必须彼此做出一些让步，留一些余地，以至于双方可以交换立 场，换位思考，而不至于撕破脸。然而，模糊正好扮演了保证双方 谈判顺利进行的一 “润滑剂”。比如，上例中谈判者不禁尝试说服对 方降低价格，而且也为自己留有了余地，以防止突发情况的发生。 如果他不接受对方的还价，他仍然可以接受最初的报价，而不失自 己的面子。设想，他如果在句中使用了 “impossible”而不是 “difficult”,协议则很难达成，自己也将陷入僵局。因此，模糊语在 谈判中的重要作用可见一斑。接下来，我们将就模糊语在商务谈判 中正确运用的策略做一简要探讨。 二、模糊语在商务谈判中策略的运用 1.使用模糊词语。 一般来讲，模糊词语可以分为两类：第一、用于降低话语真实 值和改变其相关范围的词。如，to some extent, almost, somwhat, a little, kind of等；第二、讲话者根据客观的证据对别人所说所作 出的主观判断或者间接引述的词。如，i am afriad, it is estimated that, i wonder, i suppose等。在商务谈判中，谈判者常常可以使用 这些模糊词。比如： i am afriad the price you offer is somewhat hard for us to accept. 此例中，讲话者使用了 “ i am afriad”、 “somewhat”,旨在更好 地掩饰他在某些方面的含糊。这些模糊词在询盘、估价时可以缓解 讲话的绝对语气，从而为自己留有余地。 2.避免使用直接具体的所指。 商务谈判中，模糊语有时被用于指代谈判双方，以避免直接指 称某人而带来的负面影响。比如，谈判一方询问对方的一些企业的 经营政策和一些企业信誉度时，对方出于保密的考虑不便直接回答， 但出于对对方的尊重。他们常常用模糊的指称词来规避这一问题。 ok, in fact our management policy is pretty obvious, and for our enterprise credit, it is also familiar to all. 此句当中， “all”一词用得非常妙。大家知道， “all”可以指涉任 何人，所以上例中，讲话