如何正确销售行业把握客户买货心理.pptxVIP

销售不是营销人员站在自身的立场上，去向顾客表现自已的所知、所学，而是以顾客为中心，时刻把握顾客的所思、所想，引导顾客认识自己的需求、了解所销售的产品，从而作出购置决定。;第一章顾客购置心理;第一节 购置决策的心理过程;四、行动 指顾客在对产品的利益和自已的需求进行充分评估之后，将拥用产品的欲望转化为购置行为的过程。 此过程中，顾客在货币的支出、信用保证、失去选择其他产品的时机等方面可能还存在某种顾虑，所以其购置意志可能还不够强烈和坚决。 ???对不同顾客的情况，适时地促使其对产品进行实质性的思考，以强化购置意识和成交信心，培养顾客的购置意志，从而促成购置行动。 如果交易没达成，也要端正心态，巧妙应付，暂时圆满结束洽谈，为下次销售打下根底。 五、满意 是顾客对所购置产品和效劳符合其预期需求的一种正向价值判断。是一个完整购置活动的圆满结束，也是新一轮购置活动的根底。 注：在复杂多变的实际销售过程中，顾客的心理变化也是复杂多变的：首先各步骤完成时间和先后次序并不恒定，其次各步骤的进程深受顾客不同个性心理特征的影响。所以在销售实践中要根据具体的情况灵活运用。;第二节 顾客的个性心理特征; 一、活沷型