对保险网络营销的正确认识.docxVIP

第 PAGE 1 第 PAGE 1 页 共 NUMPAGES 1 页 对保险网络营销的正确认识 很多保险业务人员对“保险网络营销”这个词已经不再陌生。 随着时代的发展，以及整个保险环境的变化，保险营销方式越来越呈多元化趋势。  因为网络的方便快捷性、一定的身份隐藏性（客户会有一定的安全感）、以及大众客户对保险认识的自主性的日益加强，保险网络营销的市场环境日益成熟，也可以预见保险网络营销的方式将会成为以后的保险营销方式的主导。  通过我们的观察和研究，尽管越来越多的保险代理人以各种方式有目的地或不自觉地开展着保险网络营销方式的实施，但是问题比较多，主要是以下几个关键型问题：  一、急功近利型  感觉网上的都是准客户，在网上就是卖保险的。碰到几个问的或者想买的，那个心里急啊，恨不得跨越网络，直接将方案递交过去。一旦失败（大部分都是失败的），就只是感叹网上客户都是假的，没用的。  这里我只想提一个问题：客户为什么要从你这里买保险？因为你提供的方案好（其实客户基本分不出来），因为你长得漂亮（那也得让客户看到啊）。总之一句话，你可以不用了解客户，但是客户一定需要了解你，这是永远的前提。想想吧，如何让客户通过网络更多的了解您，甚至信任你？  二、横冲直撞型  相信或者很期待网络的力量，非常热情高涨的活跃于各类保险相关网络，比方说各类保险论坛、保险贴吧、各种交友中心、特定会员俱乐部等等。  凭着这种让人敬佩的热情和力量，开展着开拓和冲杀，也许成绩不错或是伤痕累累，可是，一旦回头，发现确是一无所有。因为她/他知道在网上冲杀着什么？但往往不知道在经营着什么？  网上不仅仅只是冲杀找客户，长期的更重要的是积累自己的价值，在网络中的价值。这种价值就是客户对你信任的资本。这就需要必须建立一个网上的“根据地”去发展和壮大，而不只是走过“一村又一寨”。  举个简单例子吧：在**搜索引擎上，输入你的名字，看能搜索到什么？如果能有很多积极的有价值的信息，这就是你的资本。  三、盲目无序型  过分地依赖网络，也许是曾经获得过网络客户，或许就是懒，大部分时间都花在网络上，这是非常不可取的。在保险网络营销模式的发展中，目前还没形成成熟的气候。我们还不可以抛弃传统保险营销方式。  作为最正确的方式，应该是将网络营销和传统营销方式有机结合，合理安排，这样才会发出强大的成效！  也许到这里，大家会问，那到底具体如何操作呢？  从上面的分析中，要解决这三个问题：  1、客户如何了解你、信任你？  2、如何在网上建立自己的“根据地”，经营自己的网络价值？  3、如何与传统保险营销方式相结合？  你必须要拥有一个属于自己的保险网站（可以自己花钱让人设计，也可以通过专门的一些保险平台提供的个人保险商铺网站，我比较倾向于一些第三方的保险平台获得属于自己的网站，如：生命天空保险中间站、易保、保网等，因为这样的网站有一定的系统型，花费也很少。提醒一下：看提供的个人保险网站上不能有太多其他广告，意思是越像自己独立设计的越好）。  拥有一个属于自己的保险网站，这很重要！一方面，方便客户对你的充分了解，直至信任你；其二，在任何网络营销冲杀中，不管结果如何，都可以推广自己的网站，壮大自己在网络中的影响范围；其三，可以将你的网站灵活运用于传统营销方式中，如：结合电话、名片、计划书、传真、邮件等方式，为客户面谈做铺垫，也可以成为保险主题的切入点，在要求转介绍时可以事半功倍等，我就不列举了。  总之，一句话：拥有属于自己的保险网站，是保险网络营销的第一步。  这里我可以给保险网络营销下个目前最为科学具体的概念：  保险网络营销就是：以个人保险网站为主要营销工具，结合传统保险营销方式，积极有序地展开各类网上的、传统中的保险营销活动，以到达综合性地提升个人竞争优势、多样化的客户来源渠道。