万能营销培训课件.pptVIP

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卖比较 好与不好、值与不值,都是比较的结果 就像重与不重,自已的力量与重量相比,就知道是重还是不重 第五十页,共八十九页。 卖形象 形象,是别人接纳你的敲门砖,也是营销的第一步 包括言行举止,吃、喝、衣着等 第五十一页,共八十九页。 卖时尚 非主流、潮流是个性的彰显! 以时尚的概念,与客户追求的个性、新潮的心理想联接 第五十二页,共八十九页。 卖细节 以客户为中心,以细节的体现出质量,赢得客户的认同与尊重 如:门童帮助开车门,拉行礼等 第五十三页,共八十九页。 卖机遇 行业的兴起,都是一个时代的机遇 一个分类市场的第一品牌创立,都是一代人的机遇 这是机遇,不是机会, 机会错过,还可以创造 机遇,错过,就不会重来 第五十四页,共八十九页。 卖远景 向客户描给行业的战略, 公司的蓝图, 发展的前景, 操作的可行性 第五十五页,共八十九页。 卖地缘 一个地域,会让人给这个地域赋予特定的含义: 中关村、硅谷:科技的代名词 广东:时尚的代名词 重庆:是火锅与美女的代名词 湖南:是近代名人与辣椒的代名词 ----企业在战略地缘的选择,也容易让企业产品在市场上更容易得到信任和接纳 第五十六页,共八十九页。 卖特产 长白山人参 和田玉 寿山石 富硒西瓜 第五十七页,共八十九页。 卖公司资质 公司的资质(尤其行政性企业)二级施工,三级甲等医院等等 公司的专利技术 公司的资本实力 工程资质 第五十八页,共八十九页。 卖公司实力 成功佐证:成功的案例 资本实力 技术实力 第五十九页,共八十九页。 卖兴趣 以消费者的偏好、爱好、个性等,来赢得客户 如游戏,音乐 第六十页,共八十九页。 卖功效 最有代表性的:就是药 卖功效,是这销售最基本的 第六十一页,共八十九页。 卖偏好 如:左撇子 肥仔服装 大号鞋 第六十二页,共八十九页。 卖追求 追求速度----卖高速的跑车 追求知识----卖书、卖培训课程 追求漂亮----卖保健品,化妆品 。。。 第六十三页,共八十九页。 确立买卖的主题 一旦确立了主题,主题就成了核心,成了影响成交的影响力! 影响力! 影响销售人员的是:就很难再走出主题这个怪圈 第十八页,共八十九页。 以什么作为主题 以价格为主题: 谈价格,就纠结与价格 以技术为主题, 谈技术,就纠结于技术 谈什么就纠结于什么 第十九页,共八十九页。 谈的结果 钟不敲不响,理不辩不明: 什么事,说得清楚,就是透明的! 所以,对谈价格的业务人员来说, ----价格谈得越多,价格就越透明 ----价格越透明,利润就越少。。。 第二十页,共八十九页。 卖价格的结果 让公司无路可走 让业务人员无门可投 公司偶尔的价格行为,是战略与策略的配套需要! 第二十一页,共八十九页。 行话:谁先报价谁先死 报价逻辑分析: 供方第一次报价:这个价就是天花板,不可能再高, 需方第一次报价,这个价就是地板砖,不可能再低 第二十二页,共八十九页。 成功销售第一步:确立卖的主题 和客户沟通之前,确认自已卖(沟通)的主题是什么 第二十三页,共八十九页。 深化主题 练习:一张桌子的,卖的主题是什么 卖的是质量 卖的是款式 卖的是品味 。。。。。。 第二十四页,共八十九页。 对确立的主题进行包装 例:卖的是桌子品味 高档材质 XX知名公司出品 XX知名设计师设计 XX电视,作为道具 知名公司已在使用 第二十五页,共八十九页。 市场上,究竟在卖什么 一起回顾: 第二十六页,共八十九页。 卖价格 便宜 VS 占便宜 注: 客户喜欢便宜 但更喜欢占便宜 (利用客户占便宜的心理) 商场的服装标价都很高,有些能打2-3折! 其目的,就是让人感觉占了大便宜! 第二十七页,共八十九页。 卖技术 针对理性、理科人员、技术人员 以介绍技术、构造、工艺、性能,引导对主对产品的价值认同~! 第二十八页,共八十九页。 卖功能 核心功能(如:手机的通信质量等) 附加功能(如:手机的音乐,拍照等) 第二十九页,共八十九页。 卖文化 以传统老字号著称: 北京烤鸭 狗不理包子 仁和堂 第三十页,共八十九页。 卖习俗 钻石戒指是定婚结婚的像证 中秋节的月饼 第三十一页,共八十九页。 卖品质 以材料,做工,检验,作为产品的品质保险,来赢得客户认同! 国际ROSS的检测, ISO质量等 3C认证等 第三十二页,共八十九页。 卖材料 特定的材料制造 和田玉 长白山人参 第三十三页,共八十九页。 卖品味 皇室的贡品 名星的服饰款式 第三十四页,共八十九页。 卖关系 建立关系 卖人脉关系(如:饭店是政界、商界、金融界某人开的)很多企业招人看重这一点 如:比尔.盖次的老妈是IBM的高层领导! 第三十五页,共八十九页。 卖关联 两产品之间的关联: 如:碗与筷 香皂与香

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