太平人寿寿险营销如何做好新人辅导面谈.pptVIP

1、开门导入 入司这段时间里，你XX方面做的不错，很为你高兴，你XX方面有了成长，我很感动。不过你加入我们团队这么长时间了，业绩一直徘徊在2000～3000之间，出现这种状况，我也感觉很抱歉，我觉得有点对不起你，这次聊也是想与你一起商量提升的方法。 新人辅导面谈沟通逻辑 * 第三十一页，共四十六页。 2、数据分析必问的问题： （1）对目前的结果是否满意？哪一方面满意？满意的地方是怎么做到的？哪一方面不满意？原因是什么？ （2）你每月达成四星（万元等），你是如何做到的？ 新人辅导面谈沟通逻辑 * 第三十二页，共四十六页。 2、数据分析必问的问题： （3）你XX险种销售最好，做了**件，在你的险种占比中达到了 **%，你对这个产品的感受如何？ （4）你现在大约有多少位准主顾？你的主要主顾开拓方式是什么？ 新人辅导面谈沟通逻辑 * 第三十三页，共四十六页。 * 辅导训练版块 新人辅导面谈 * 第一页，共四十六页。 目 录 一、辅导面谈的意义 二、新人辅导面谈的基本流程 三、新人辅导面谈的时机 四、新人辅导面谈逻辑 五、新人辅导面谈重点及注意事项 * 第二页，共四十六页。 一句话改变人的一生 李嘉诚16岁在茶馆跑堂，一次茶水泼到了茶客身上，茶客对他说：“没关系的，我看你挺有出息的。只是以后要记住，做什么事都必须谨慎，不集中精力怎么行呢？”从此，他把“谨慎”当成人生信条，成就了一番事业 巴菲特大学时，格雷厄姆（现代证券之父）对他说： “你之所以正确，不是因为别人的认同，而是由于见解本身正确。”他把这看成是这生最重要的指导 * 第三页，共四十六页。 什么是辅导 辅导就是辅助与指导 辅导是一对一的训练 辅导是一对一的沟通和激励 训练与辅导的不同：训练解决一般化的问题，辅导解决个性化的问题 * 第四页，共四十六页。 通过与业务人员的双向沟通，落实工作标准，让其工作表现更有绩效 是业务推动最有效的方法之一 辅导面谈的意义 目的：达成共识，提高认知，帮助养成良好的习惯，主要解决意愿问题 * 第五页，共四十六页。 辅导者应具备的素质 1.具有高度的容忍,耐心与爱心 2.将辅导工作视为自己的职责 3.具备正确，精深的专业知识与沟通，说服的能力 4.具备正确的职业信念与激励的技巧 * 第六页，共四十六页。 辅导面谈基本功能 对新人实施教育和明确管理要求，预防未来可能出现或纠正已经发生的各种管理问题 再次向新人明确团队经营哲学，进行思想整合 让新人明确寿险营销工作模式，接受工作标准要求，自觉接受公司规章制度 使新人认同并自愿制定考证上岗目标、底薪目标、转正目标、晋升目标、荣誉目标及学习目标 * 第七页，共四十六页。 目 录 一、辅导面谈的意义 二、新人辅导面谈的基本流程 三、新人辅导面谈的时机 四、新人辅导面谈逻辑 五、新人辅导面谈重点及注意事项 * 第八页，共四十六页。 新人辅导面谈的基本流程 1.面谈前准备 2.达成有问题存在的共识 3.共同列出可能的解决方式 4.共同确定解决问题的行为 5.监督进度以衡量结果 6.激励既定目标的达成 * 第九页，共四十六页。 1.面谈前准备 明确面谈目的、面谈流程，预估可能遇到的问题 心理准备：角色认知与平等关系 -角色认知：面谈双方在对方心目中的角色 信息收集：熟悉数据，学会用数据说话 面谈提纲：过程引导与反馈依据 * 第十页，共四十六页。 案例 主管与试用业务员小孟的两次面谈 小孟，男，30岁，入司近两个月,仅入司第一个月首佣3100元，本月挂零，平时出勤不正常 * 第十一页，共四十六页。 有一次，主管把小孟叫去，见面就说： “你这个月挂零，主要就是你出勤不正常，你要每天都来，要……” 谈完之后，小孟立刻向主管抱怨做保险太难，客户少，压力太大。 此后，小孟依然没有开单。 角色认知： 主管：对方太懒，能力也不行，赚钱的欲望不强 小孟：主管简单粗暴, 只会提要求，就是要我开单 情绪反应：片面、主观、抵触、冲突 双方心理：互不尊重，互不信任，互不支持 行为结果：既没有调动业务员的积极性，又使新人与主管产生对立情绪，反而影响工作进展 描述 状态 * 第十二页，共四十六页。 过了一周，部经理与他这样交流：很抱歉，最近一段时间关注你不多，没能帮助你提高自己的收入，这都是我们工作不到位的原因，你现在需要我什么帮助？ 小孟主动谈出了自己的想法。 1个月后，小孟顺利转正，现在已经增员2人了！ 角色认知： 部经理：对方还是有能力做好的，他做不好，我也有责任 小孟：经理很关心我，善解人意，真诚帮助我，我也希望得到别人帮助 情绪反应：互相信赖 双方心理：平等，愿意和对方深 入交流 行为结果：双方达成共识 描述 状态 * 第十三页，共四十六页。 结论—— 新人辅导面谈成功的关键是