销售团队建设和管理课件.pptVIP

反思型 在社交中呆板、正式； 不愿作决定、讨厌变化； 过分注重细节。 交往的热情、主动性 第三十一页，共八十一页。 支持型 同意每个人的观点，不能坚持自己的立场； 对赢得别人的赞同过分担心； 努力迎合别人，不断寻找保证、确认。 主动、主见。 第三十二页，共八十一页。 四、对销售人员进行激励 1、? 如何树立销售人员的信心？ 2、? 如何对销售人员的进行考核？ 3、? 如何设计富有成效的销售人员的酬薪制度？ 4、? 如何管理销售人员的认知？ 第三十三页，共八十一页。 １、激励的根源 （1）、区别动力（Movement）和动机（Motivation） 动力是外部压力的结果，是“不得不干”； 动机是内在的要求，是“我要干”。 第三十四页，共八十一页。 （2）、外在动力设计：薪水设计 两种薪水设计的利弊； 低工资+高回扣； 高工资+低回扣。 业务晋升和目标分层设计 稳定性和流动性 第三十五页，共八十一页。 （3）、内在的动机设计 动机的深层： 安全、认同、自尊、自我实现 动机的显现： 保障、人际沟通、晋升、视工作为爱好 原则导向，积极思维。 第三十六页，共八十一页。 （4）、考评的方法 考评的目的； 考评的方式； 月度考评、季度、平年、年度考核的区别； 激发驱动、解决问题、提升能力、促进进化。 第三十七页，共八十一页。 五、如何对业务员培训 1、如何使手下业务人员有好的销售理念？ 2、如何培养销售人员的两个基本能力？ 3、如何使销售人员把握好销售节奏？ 4、如何使销售人员与客户沟通顺畅？ 第三十八页，共八十一页。 培训主要内容： 1、如何培养销售人员的两个基本能力： 智慧的心灵（mind set） 智慧的行为 (skill set) 2、销售人员智慧的心灵： 关键的销售观念； 把握好销售节奏。 第三十九页，共八十一页。 销售节奏 1、赢得权力； 2、了解需求； 3、作出推荐； 4、完成销售。 第四十页，共八十一页。 智慧的行为包括： 1、推销技巧 2、沟通技巧 建立友好关系 聆听 获取销售机会 确认 作出产品推荐 观察 克服销售障碍 提问 解释 第四十一页，共八十一页。 销售经理对销售人员培训要点 培训的目标： 1、心理、信心和主动性的振作； 2、思想和行为的改善。 培训的技巧： 1、观念与行为并重； 2、积极思维和肯定； 3、让每个人的经验共享； 4、案例与创造性的最佳场所。 第四十二页，共八十一页。 讨论： 对照上面的四个能力，你觉得自己在哪些方面做得较好？ 在哪些方面需要改进？给自己制定一个改进计划和方法。 第四十三页，共八十一页。 六、建立销售管理平台 1、销售的企划平台 市场策划、销售计划 2、销售人员的绩效平台 第四十四页，共八十一页。 ３、销售人员自我管理平台 （1）、销售人员的时间管理 （2）、销售人员的记录管理 拜访记录、费用记录、销量记录 （3）、销售人员的压力管理 　　压力的表现； 　　压力的缓解。 第四十五页，共八十一页。 ４、客户管理平台的设计 客户管理的设计步骤： 1、确立顾客管理流程； 2、定义管理的主要因素； 3、了解顾客的观点和公司的要求； 4、设计富有竞争行的顾客管理包； 5、进行市场实验； 6、建立执行控制。 第四十六页，共八十一页。 讨论： 目前在你的管理中，销售管理的平台如何？ 对管理平台的作用和实际运作，你对自己的销售平台建立有什么设想？ 第四十七页，共八十一页。 七、如何形成高效销售团队 1、? 销售人员的成长四个阶段 2、? 如何进行有针对性的成长？ 3、?达到高效的销售团队的标准是什么？ 4、? 如何提升整体销售团队绩效？ 第四十八页，共八十一页。 不愿意、无能力 认同但没有能力 认同、有能力 愿意、有能力 １、销售团队意识和能力发展 第四十九页，共八十一页。 ２　针对性的管理 第五十页，共八十一页。 管理销售团队风格的发展 没有主观意愿、没有能力的团队：告诉 有认识、没能力：诱导 有认识、有能力：积极参与 有主观意愿、有能力：委派与授权 第五十一页，共八十一页。